こんにちは、ハワードジョイマンです。
突然ですが、ひとつ衝撃的な数字をお伝えします。
飲食店の倒産件数は2024年に過去最多水準を更新し続けており（東京商工リサーチの調査）、その背景に共通して挙げられるのが「FL比率の慢性的な悪化」です。売上が落ちていないのに通帳の残高が増えない——そう感じているオーナーの多くが、FL比率65〜70%という危険域に踏み込んでいます。
FL比率とは、売上に占める「Food（食材原価）＋Labor（人件費）」の割合のこと。飲食業界では一般的に60%以内が健全ラインとされていますが、この壁を越えられないまま数年が経過している店舗が後を絶ちません。
今回は、私がこれまで21年・飲食店610件以上のコンサルティングで見てきたデータをもとに、FL比率60%の壁を越えるための4つのポイントを整理してお伝えします。
こんな方におすすめ
- ✅ 売上は前年並みなのに利益が残らないと感じている飲食店経営者の方
- ✅ 原価率や人件費が上がっているが、どこに原因があるか特定できていない方
- ✅ 値上げ以外で客単価を改善する手段を探している方
- ✅ 多店舗展開を視野に入れており、収益構造を整備したい方
- ✅ ITツールの導入を検討しているが、過去に失敗した経験がある方
📋 この記事でわかること
- FL比率60%という基準が持つ本当の意味と、超過した場合のリスク
- 原価（F）を構造的に下げる具体的なアプローチ
- 人件費（L）を「採用に頼らず」適正化する考え方
- FL比率改善を数値で追うためのデータ活用術
FL比率60%が「壁」と呼ばれる理由
飲食店の収益構造をざっくり分解すると、売上からFLコストを引いた残り（FL控除後利益）で、家賃・水道光熱費・設備償却・広告費・借入返済などをすべて賄わなければなりません。
家賃が売上比10%、光熱費が5%、その他固定費が5%とすると、FLに60%使った時点で残りはわずか20%。そこから営業利益を出すには、相当にシャープな経営が求められます。FL比率が65%を超えた瞬間、残りは15%。これでは、ちょっとした売上の落ち込みや原材料費の上昇が、即座に赤字転落につながります。
問題は、FL比率の悪化が「じわじわ」進むことです。食材の仕入れ単価が月に1〜2%上がっても、月次の数字が出るのが翌月中旬では、対策を打つ頃には2ヶ月分のロスが積み上がっています。
「FL比率の問題は、数字の問題ではなく、見えるタイミングの問題です。悪化を知るのが遅いから、手が後手に回る。早く見えれば、早く直せる」
ハワードジョイマン（中小企業診断士・有限会社繁盛店研究所）
ポイント①：原価率の「悪化箇所」を商品単位で特定する
「原価率が上がっている」とは分かっていても、「どのメニューが原因か」を答えられる経営者は驚くほど少ないです。売れ筋商品＝儲け筋、と思い込んでいるケースが特に危険です。
チェックポイント１：売上上位商品の粗利を確認する
注文数の多い商品が、必ずしも粗利を稼いでいるとは限りません。たとえば、単価の低い「お通し」や「ドリンク」は原価率が低く粗利貢献度が高い一方、人気の肉料理は原価率40%超えで利益を食っているケースがあります。
✅ ポイント：「出数 × 粗利額」で各商品のトータル貢献度を算出し、ABC分析で売り方を変える優先順位をつけましょう。
チェックポイント２：廃棄ロスと仕込みロスを追えているか
原価率悪化の隠れた主犯は、廃棄と過剰仕込みです。特に多店舗展開している場合、店長によって発注量が異なり、廃棄ロスが月数万円単位で発生していても見えていないことがあります。
✅ ポイント：発注データと売上データを突合し、ロス率を店舗別に可視化することが先決です。
増益繁盛クラブの会員さんの中には、このABC分析を導入した後に「実は3番目に売れているメニューが一番利益を引っ張っていた」と気づき、そのメニューをモバイルオーダーのトップ画面に掲載し直しただけで客単価が改善したケースがあります。
ポイント②：人件費を「削る」のではなく「再配置」する
人件費（L）のコントロールというと、すぐに「シフトを削る」「時給を下げる」という発想になりがちです。しかし今の採用環境でそれをやると、残ったスタッフが疲弊して辞め、結果として採用コストがかさむという悪循環に陥ります。
地方・郊外のロードサイドでは、有効求人倍率が高く、「募集を出せば集まる」という前提がもはや成立しません。これは努力の問題ではなく、構造的な問題です。
❌ よくあるパターン：採用で人件費問題を解決しようとする
- 求人広告費が固定費化する
- 採用しても教育コストがかかり、離職サイクルが短縮する
- 時給を上げてもスタッフが定着しない
✅ 推奨アプローチ：オーダー取りと会計をお客様側に移管する
- ホール1名分の業務をモバイルオーダーに代替し、既存スタッフの時給アップ原資に回す
- スタッフが「接客」に集中できるようになり、満足度・定着率が上がる
- 人件費総額を増やさずに、1人当たり生産性が向上する
✓ ここまでのポイント
- FL比率60%超えは、売上より先にコスト構造を疑うべきサイン
- 原価悪化の原因は「商品単位」まで掘り下げないと特定できない
- 人件費は削るより「再配置」——オーダー業務の移管が現実的な打ち手
ポイント③：値上げに頼らず客単価を引き上げる仕組みをつくる
原価も人件費も上がっているのに、値上げすると客が離れる——この二律背反で身動きが取れなくなっている経営者は非常に多いです。しかし「価格を変えずに客単価を上げる」という選択肢が、実は存在します。
モバイルオーダーのメニュー画面では、写真・動画・説明文・おすすめバッジといった視覚情報をフル活用できます。紙メニューや口頭での案内では届かなかった「追加注文の動機」が、画面上で自然に生まれるのです。
「客単価を上げるのに、一番コストがかからない方法は何か。それはお客さんが自分で『もう一品頼みたくなる』状況を作ること。スタッフが売り込むより、写真が売り込む方が、お客さんの満足度も上がります」
ハワードジョイマン（中小企業診断士・有限会社繁盛店研究所）
「モバイルオーダーを入れてから、注文点数が明らかに増えました。スタッフが伝票を書く時間がなくなって、その分お客さんと話せるようになったのも大きいと思います」
居酒屋経営者（40代・男性）
「客単価がアップして、同じ席数でも売上がしっかり伸びてきました。導入前はここまで変わるとは正直思っていなかったです」
ダイニング経営者（30代・男性）
ポイント④：FL比率をリアルタイムで追う「数字の見方」を変える
FL比率の改善策を実行しても、測定が月次・翌月中旬では効果検証が追いつきません。最後にして最も重要なポイントは、日次でFL比率を追える体制をつくることです。
チェックポイント３：データが「統合」されているか
POS・原価管理・勤怠システムがバラバラの会社で、月に一度手作業でExcelに集計している——これでは「今月の着地」を月末まで知る方法がありません。
✅ ポイント：売上・原価・労働時間を1つのデータ基盤に統合し、日次で利益を可視化することが、FL管理の前提条件です。
チェックポイント４：複数店舗の数字を「横並び」で見られるか
同じ業態なのに店舗間でFL比率が5〜10ポイント違う、という状況はよくあります。その差が「なぜ生じているのか」をデータで説明できなければ、店長会議は精神論になるしかありません。
✅ ポイント：店舗別のFL比率・客単価・時間帯別売上を横断比較できる環境を整えると、「高パフォーマンス店舗の再現性」が見えてきます。
CRM連携でFL改善を加速させるSTEP
FL改善 STEP 1
現状のFL比率を商品別・店舗別に可視化する
まず「どこが問題か」を特定しなければ打ち手は決まりません。ABC分析を使い、粗利貢献度の低い商品と廃棄ロスの多い店舗を洗い出します。
⚠️ よくある失敗：「全体の原価率」だけを見て、問題のある商品や店舗を見逃してしまう。
FL改善 STEP 2
人件費の「使い方」を組み替える
オーダー取り・会計業務をモバイルオーダーへ移管し、スタッフの稼働を接客・QSC向上に再配置します。採用費を削るより、既存スタッフの生産性を上げる方が短期的にインパクトが大きいです。
⚠️ よくある失敗：システムを導入したが、現場への定着支援がなく誰も使わずに解約。
FL改善 STEP 3
日次モニタリングで早期に異変を察知する
週次・月次ではなく、日次でFL比率・売上着地予測を確認できる体制を整えます。異変を早く知れば、早く直せます。
⚠️ よくある失敗：数字が出るのを待って対応するため、常に1ヶ月遅れで手を打つことになる。
まとめ：FL比率60%の壁は「仕組み」で越える
FL比率60%の壁は、「節約」や「根性」で越えるものではありません。越えられない理由は、たいていの場合「見えていないこと」と「仕組みがないこと」の2つに集約されます。
具体的な4つのポイントをおさらいすると——
- ① 原価の悪化箇所を商品単位で特定する（ABC分析）
- ② 人件費は削るのではなく、業務を再配置して生産性を上げる
- ③ 値上げに頼らず、モバイルオーダー活用で客単価を引き上げる
- ④ FL比率を日次でモニタリングできるデータ基盤を整える
私がダイニー正規代理店として支援する際も、システムを売ることより「この仕組みを入れた後にFL比率がどう動くか」を先に確認することを大切にしています。効果が見込めない状態では、導入をお勧めしません。それは21年間変わらないスタンスです。
FL比率の現状把握から始めたい方、あるいはモバイルオーダーを使った省人化・客単価改善に興味がある方は、まずお気軽にご相談ください。初回は現状のFL構造を一緒に確認するところからスタートします。
また、モバイルオーダーの活用法を無料で確認したい方はこちらからどうぞ。お待ちしております。