こんにちは、ハワードジョイマンです。
結論から言うと、メニューの価格を上げなくても、1組あたりの客単価を引き上げる余地は、仕組みの設計次第でつくれます。今回お伝えするのは、追加注文の声かけをモバイルオーダーで自動化する方法です。「値上げしたいけれど客が離れそうで踏み切れない」という状況は、いま業界全体が共通して抱えている課題です。ただ、価格を上げる以外に客単価を動かす変数は存在します。その一つが、「追加注文のタイミングと見せ方」です。
📋 この記事でわかること
- なぜ声かけなしだと追加注文が生まれにくいのか、その構造的な理由
- モバイルオーダー上で追加注文を促す具体的な仕掛けの内容
- 客単価アップにつながるオペレーション変更の流れ
- 「値上げしない客単価アップ」を継続する仕組みの作り方
こんな方におすすめ
- ✅ 原価・人件費の上昇に対して、値上げ以外の打ち手を探している方
- ✅ スタッフが追加注文の声かけを苦手としていて、店内での声かけが属人的になっている方
- ✅ モバイルオーダーを導入したものの、客単価アップに活かしきれていない方
- ✅ 1組あたりの売上を伸ばすことで、新規集客コストを抑えたい方
- ✅ 価格を変えずに利益率を改善する具体的な方法を知りたい方
「声かけは苦手で…」——属人化した追加注文の限界
「原価も光熱費も上がって、利益が圧迫されている。でもうちのエリアで値上げしたら、お客さんが近くの競合に流れる。どうすればいい？」——こうした悩みはよく聞きます。
こういうお店で現状を見てみると、ホールスタッフが追加注文を促す声かけをできていないことがよくあります。理由は大きく2つ。①忙しいタイミングでは物理的に声をかけに行けない、②スタッフによって声かけのうまさに差がある、というものです。
これは珍しいケースではありません。「もう一杯いかがですか？」「デザートはお決まりですか？」——この一言を自然に言える店長やベテランスタッフがいる一方で、新人やシャイなスタッフはどうしても言い出せずに終わる。結果として、追加注文の発生率がスタッフの個性に左右される状態になります。
これは「スタッフの問題」ではなく、「仕組みがない問題」です。声かけを属人的なスキルに頼っている限り、客単価は安定しません。
「声かけがうまいスタッフに頼るしかない」という状態から抜け出したいけれど、何から手をつければいいか分からない——そう感じている方は少なくありません。無料登録後すぐに使えるレシピ原価管理ツールと、ハワードジョイマンAIへの無料相談で、自店の客単価アップの具体的な糸口を整理できます。メールアドレスだけで登録でき、無料です。
モバイルオーダーが「声かけ役」を担う仕組み
そこで取り組みたいのが、モバイルオーダー上での追加注文訴求の自動化です。具体的には以下の3つを設計します。
チェックポイント1：注文完了後の「次の一杯」表示
ドリンクを注文した直後、画面に「こちらもおすすめです」として相性の良いおつまみや、同カテゴリのアップグレードドリンクを表示するように設定します。スタッフがいなくてもお客様自身が「あ、これもいいな」と気づく導線です。
✅ ポイント：注文完了のタイミングは購買意欲が高まっている瞬間です。そのタイミングを逃さないよう、次のアクションを画面上で自然に提示することが重要です。
チェックポイント2：滞在時間に応じたオプション訴求
来店から一定時間が経過したタイミングで、季節の限定メニューや追加トッピングのオプションが画面上に目立つ位置で表示されるよう設定します。「そろそろ追加でいかが？」という声かけを、画面が代わりに担う設計です。
✅ ポイント：スタッフが声をかけに行くタイミングの判断はなかなか難しい。モバイルオーダーであれば、時間の経過という客観的な基準をトリガーに動かせます。
チェックポイント3：写真・動画付きのメニュー表示
テキストだけのメニューから、写真と短い説明コピーが入ったビジュアル訴求に切り替えます。「食べてみたい」という感情をデザインで引き出すことで、追加注文のハードルが下がります。
✅ ポイント：文字だけのメニューは「選ぶ作業」ですが、写真入りのメニューは「欲しくなる体験」です。この違いが追加注文数に表れます。
✓ ここまでのポイント
- 追加注文の声かけが属人的なスキルに頼っている限り、客単価は安定しない
- モバイルオーダー上で「注文後の表示」「滞在時間トリガー」「ビジュアル訴求」の3つを設計することで、声かけを自動化できる
- 仕組みを作ることで、スタッフの個性に関係なく一定の追加注文率を維持できるようになる
追加注文の自動化を「実際にどう設定するか」が、読み進めるほど気になってきているはずです。モバイルオーダーの導入・初期設定代行から、おすすめ表示・オプション訴求の設計まで、有限会社繁盛店研究所が一体で対応しています。相談は無料で受け付けています。
客単価が少し上がると、売上はどれだけ変わるか
仮に、1組あたりの客単価が220円上がったとします。小さく聞こえるかもしれません。ただ、1日50組来店する店であれば、1日で11,000円、30日で33万円の売上増になります。しかも価格は変えていません。
当事務所が導入を支援したお店からも、「モバイルオーダーの導入により客単価がアップした」という声をいただいています。追加注文を促す仕組みが画面の中に組み込まれているからです。スタッフが忙しくても、声をかけそびれても、画面は常に同じタイミングで同じ訴求をしてくれます。
また、居酒屋の客単価を上げる5つのポイントでも触れているように、客単価アップの施策は「値上げ」だけではなく、「注文点数を増やす」「注文単価の高いものを選んでもらう」という方向性でも実現できます。追加注文の自動化は、その代表的な打ち手です。
「値上げを検討する前に、必ず聞くことがあります。『いまの客単価は、お客さまの意思で決まっていますか？それとも、仕組みが不在で低く留まっているだけですか？』この2つは全然違う話です。」
ハワードジョイマン（中小企業診断士・飲食店経営コンサルタント）
仕組みを「続ける」ための設計——導入後の落とし穴
ここで一つ注意点をお伝えします。モバイルオーダーを入れただけで終わると、せっかくの仕組みが形骸化します。よくある失敗パターンを見ておきましょう。
追加注文の自動化 STEP 1
現状の追加注文率を「数字」で把握する
まず導入前に、今の追加注文の発生率を記録しておくことが大切です。「なんとなく増えた気がする」では、改善の検証ができません。モバイルオーダーのデータで「1訪問あたりの注文点数」を基準値として記録しておく。
⚠️ よくある失敗：導入前のベースラインを取っていないため、「本当に増えたのか」が検証できない。感覚的な判断で終わってしまう。
追加注文の自動化 STEP 2
おすすめ商品の設定を定期的に見直す
画面に表示するおすすめ商品は、季節・仕入れ状況・粗利率に応じて定期的に入れ替える必要があります。設定したまま放置すると、お客様の目に触れるたびに「また同じやつか」となり、訴求効果が落ちます。
⚠️ よくある失敗：最初に設定したメニューを一年中そのまま使い続ける。季節外れのメニューが「おすすめ」として表示され続けてしまう。
追加注文の自動化 STEP 3
データを見て「何が追加注文されているか」を把握する
追加注文が増えても、粗利率の低い商品ばかりが売れていては意味がありません。ABC分析の自動化についての記事でも解説していますが、「売れている＝儲かっている」は必ずしも成立しません。追加注文の数だけでなく、その内訳の粗利構成まで確認する習慣が必要です。
⚠️ よくある失敗：注文点数は増えたが、原価率の高いメニューばかりが出て、粗利が改善していない。
「値上げしない客単価アップ」を選ぶ理由
❌ よくあるパターン：コスト上昇を価格転嫁で乗り越えようとする
- 値上げを告知した途端、常連客が足を止める
- エリア内の競合と価格差が生まれ、比較負けする
- 値上げしても客数が減れば、トータルの売上は変わらない
✅ 推奨アプローチ：注文点数と注文構成を変えることで客単価を上げる
- 価格は据え置きのため、お客様の心理的抵抗が小さい
- 追加注文が増えることで、滞在満足度が上がり再来店にも繋がる
- 仕組みが自動で動くため、スタッフの負担を増やさずに実現できる
また、居酒屋の利益率改善についての記事でも触れていますが、利益率の改善はコスト削減だけでなく、「どの商品を・どのタイミングで・どれだけ売るか」の設計によっても大きく変わります。
まとめ——「仕組みが声をかける店」を作る
追加注文の声かけは、スタッフのやる気やスキルの問題だと思われがちです。でも実際のところ、仕組みがなければ誰でも声をかけそびれます。逆に言えば、仕組みさえあれば、どのスタッフでも同じように追加注文を促せる。
今回ご紹介した方法は、値上げでも特別なプロモーションでもなく、モバイルオーダー上の表示設計と訴求タイミングの自動化です。価格を変えない、スタッフを増やさない、でも1組あたりの売上を伸ばしにいく。これが「がんばらない経営」の一つの形です。
飲食店経営においては、値上げと客離れのせめぎ合いに悩む場面が今後も増えていきます。そのとき、「値上げをするか・しないか」という二択だけではなく、「注文の仕組みを変えることで単価を動かす」という第三の選択肢を持っておくことが、これからの経営の強みになると考えています。
価格を変えずに客単価を上げるカギは、仕組みの設計にあります。「自分の店でもできるか確かめたい」という方に向けて、導入相談の窓口を用意しています。90日間の定着支援まで含めたかたちで、システム販売だけで終わらせない伴走支援を行っています。