こんにちは、ハワードジョイマンです。
結論から言うと、ABC分析を自動化すると、メニューを整理する判断がデータで下せるようになります。「メニューを減らしたら売上が落ちる」と心配されるオーナーさんは多いのですが、粗利やリピート率まで見て整理すれば、売上への影響を確かめながら進められます。今日は、その考え方と進め方を詳しくお伝えします。
こんな方におすすめ
- ✅ 原価率が上がっているが、どのメニューが原因か特定できていない方
- ✅ 「売れているメニュー＝儲かっているメニュー」と思い込んでいる方
- ✅ メニュー数が多くなりすぎて、仕込みやオペレーションが複雑になっている方
- ✅ 月次の数字が出るのが翌月中旬で、打ち手が常に後手に回っている方
- ✅ 過去にIT導入を試みたが、使いこなせず頓挫した経験がある方
📋 この記事でわかること
- ABC分析を「手動」でやり続けることの限界と落とし穴
- 自動化されたABC分析で、どんなデータが見えるようになるのか
- メニューを整理するときに確かめるべきこと（売上・オペレーション・注文構成への影響）
- あなたの店でABC分析の自動化を始めるための最初の一手
「あのメニュー、実は儲かっていなかったのか」——よくある気づき
たとえば、居酒屋を数店舗展開していて、売上は数字の上では悪くないのに「通帳の残高がちっとも増えない」というオーナーがいたとします。
こういうとき最初に取り掛かりたいのが、メニューの収益性の確認です。Excelで「Aランクの商品はこれ、Bランクはこれ」という分類表を月に1回作っているお店でも、分類の軸が「出数（何品売れたか）」だけで、粗利や原価率は見ていない、ということがよくあります。
商品分析機能を使って「出数・売上・粗利・リピート率」の4軸でメニューを再評価してみると、看板メニューとして推していた人気の揚げ物の盛り合わせが、粗利ベースではCランクに沈んでいた——そんな結果が出ることがあります。大量に仕込んで、よく出ているのに、手元に残るお金が少ない。思わず「あのメニュー、実は儲かっていなかったのか」と声が出る瞬間です。
これはけっして珍しい話ではありません。飲食店経営者の方が陥りやすい「売れ筋＝儲け筋」という思い込みが、原価率悪化の原因になっていることはよくあります。
手動ABC分析に限界がある理由——月イチ集計では「昨日の天気」しかわからない
Excelで毎月ABC分析をやっている、というオーナーさんは意外と多いです。ただ、手動分析には構造的な限界があります。
❌ 手動ABC分析（よくあるパターン）
- 集計に数日かかり、データが出るのが翌月中旬になる
- 分析軸が「出数」「売上」のみで、粗利やリピート率が含まれていない
- 月1回しか更新されないため、季節変動や仕入れ価格の変動を反映できない
- 複数店舗の場合、突合作業に膨大な時間がかかる
✅ 自動ABC分析（推奨アプローチ）
- 毎日・リアルタイムでデータが更新される
- 出数・売上・粗利・リピート率の4軸で商品を評価できる
- 仕入れ価格の変動が即座に原価率に反映される
- 複数店舗のデータを一元管理し、店舗間の比較がすぐにできる
要するに、手動分析は「先月何が起きたか」を知るためのツールです。一方、自動化されたABC分析は「今何が起きているか」「このまま月末を迎えたらどうなるか」を教えてくれる。打ち手のスピードがまったく変わってくるんです。
「ABC分析は、やっているかどうかより、何の軸で・どの頻度で・誰が見るかが全てです。月1回・出数だけ・担当者しか見ない——これではほぼ意味がない。」
ハワードジョイマン（中小企業診断士・有限会社繁盛店研究所）
✓ ここまでのポイント
- 「売れている＝儲かっている」は思い込み。粗利ベースで見ると評価が逆転するメニューが出てくることがある
- 手動ABC分析の限界は「遅さ」と「軸の少なさ」。リアルタイムの4軸評価に切り替えることで打ち手が変わる
- 自動化で浮いた集計時間は、判断と実行に使える
メニューを整理するときに確かめたい3つのこと
4軸のABC分析が見えるようになったら、次は「Cランクのメニューの整理」を検討します。粗利・リピート率の両方でCランクにあたるメニューが、整理の候補です。
チェックポイント①：廃止メニューの売上インパクトを確認する
廃止候補のメニューの売上合計が、全体の何%なのかを先に計算します。「品数のわりに売上への影響は小さい」と数字で確認できれば、実行に踏み切りやすくなります。感覚ではなく、データに背中を押してもらうわけです。
✅ ポイント：廃止前に「その商品の売上構成比」を必ず確認すること。出数が多くても売上構成比が低いメニューは、整理できる候補になります。
チェックポイント②：仕込み工数の変化を測る
メニューを絞ると、仕込みにかかる時間が短くなり、スタッフの残業削減につながる可能性があります。また、食材の種類が減れば、発注ミスやロスも減らしやすくなります。
✅ ポイント：メニュー削減の効果は「売上」だけで測らないこと。仕込み時間・食材ロス・オペレーションミスの削減が、利益改善に大きく効く場合があります。
チェックポイント③：残ったメニューへの注文集中度を確認する
メニューが減ると、お客様の注文がAランク・Bランクの高粗利メニューに集まりやすくなります。月商が横ばいでも利益率が上がれば、「売上は変わらないのに手元に残るお金が増えた」という状態に近づけます。
✅ ポイント：メニューを減らしたあとは、残ったメニューの注文構成比を追うこと。Aランク商品の注文割合が上がれば、メニュー整理が正解だったと判断できる。
モバイルオーダーを導入したお店からは、「客単価が上がった」「注文点数が上がった」という声もいただいています。お客様が自分のペースでメニューを見られるので、残したメニューの見せ方を工夫すれば、追加注文にもつながります。
自動化ABC分析の導入プロセス——3ステップで整理する
メニュー収益性改善 STEP 1
現状の「粗利構成比」を見える化する
まず、現在のメニューを「出数×粗利」で並べ替えます。POSデータと原価データを連携させれば、商品ごとの粗利額・粗利率が一覧で確認できる状態になります。経営管理機能を持つモバイルオーダーやPOSなら、この連携を初期設定の段階で済ませておけます。
⚠️ よくある失敗：原価データをPOSに登録していない、または古いままになっている。仕入れ価格が変わっても商品原価を更新していないと、分析結果がズレます。導入前に原価マスタの整備を必ず行うこと。
メニュー収益性改善 STEP 2
4軸（出数・売上・粗利・リピート率）でABCランクを決める
出数だけでなく、粗利とリピート率を軸に加えることで「売れているが儲からないメニュー」「地味だが固定ファンがついているメニュー」が浮かび上がります。この4軸の評価結果を全メニューに適用し、Cランクの候補リストを作成します。
⚠️ よくある失敗：スタッフや常連客の「好きなメニュー」を感情で残してしまう。データの結果を叩き台に、判断はオーナー自身が行うのが正しい順序です。
メニュー収益性改善 STEP 3
Cランクメニューを整理し、90日後に結果を検証する
廃止後は90日間のデータを追います。客単価・注文構成比・原価率・仕込み時間を比較し、メニュー整理の効果を定量的に確認します。思ったより影響がなければ、次の整理候補に着手する。このPDCAを回すことで、メニューは少しずつ「筋肉質」になっていきます。
⚠️ よくある失敗：一度整理して終わりにしてしまう。仕入れ価格は季節や市況で変動するため、ABC分析は最低でも四半期に1回は見直す習慣をつけること。
まとめ——「メニューを減らす」は勇気の話ではなく、データの話
一番大事なポイントは、「メニューを減らす決断ができるのは、データがあるから」という点です。感覚や思い込みだけで判断しようとすると、「お客様に怒られそう」「売上が落ちそう」と躊躇したまま、原価率の悪化に手を打てずにいることになりがちです。
飲食店経営者の方が原価率の悪化に気づいても、「どのメニューが原因か特定できない」「集計が翌月中旬まで出てこない」という状況では、打ち手が常に後手に回ります。自動化されたABC分析は、その構造問題を解消するための最初の一手になり得ます。
私たちは飲食店を中心とした支援実績833件以上、業界経験21年のなかで、「売上より利益を重視する」という軸を一貫して持ち続けてきました。ツールを売るのではなく、仕組みを整えることに価値があると考えています。
「うちの店でも同じことができるか確認したい」「今使っているシステムで同じ分析ができるか聞きたい」という方は、まずお気軽にご相談ください。導入が合わないと判断した場合は、正直にそうお伝えします。