結論から言うと、居酒屋の客単価は「値上げ」以外の変数でも十分に動かせます。原価率・人件費の上昇に悩んでいるのに、値上げだけが選択肢になっている状態は、売上の調整弁が「価格」しかないという構造的な問題です。この記事では、その構造を変えるための具体的な手順をQ&A形式でお伝えします。
📋 この記事でわかること
- なぜ値上げ以外で客単価が上がるのか、その仕組み
- 写真・動画メニュー、オプション訴求など「注文を増やす設計」の具体的なやり方
- 追加注文を促す仕組みをスタッフに依存せず作る方法
- モバイルオーダーを使って客単価アップを数値で追う手順
こんな方におすすめ
- ✅ 原価・人件費が上がったのに値上げに踏み切れない居酒屋経営者の方
- ✅ 客単価を上げたいが「値上げ」以外の方法を知りたい方
- ✅ メニュー表を変えても注文数が変わらず、効果が出ない理由を探している方
- ✅ スタッフの声かけに頼らず、追加注文を仕組み化したい方
- ✅ モバイルオーダー導入後に客単価の変化を数字で追いたい方
値上げ以外で客単価が上がるのはなぜ？
お客さんが「もう1品頼もうかな」と思うタイミングは、実は価格より「何があるか見えているかどうか」で決まります。居酒屋では、テーブルに着いた後に全メニューを隅々まで読む人は多くありません。目に入ったものを頼む、というのが実態です。
つまり、客単価の変数は「価格」だけでなく、「お客さんの目に何が入るか」「どのタイミングで何が提案されるか」にあります。ここを設計し直すことで、値段を1円も変えずに注文点数と客単価を動かすことができます。
飲食店を中心に833件以上の支援をしてきた中で、値上げに頼らず客単価を上げるために大切だと考えているのは、「注文の導線を意図的に設計する」ことです。
「値上げへの抵抗感は当然です。でも、その抵抗感の裏には『価格でしか売上を変えられない』という思い込みが隠れていることが多い。メニューの見せ方を変えるだけで、お客さんの行動は変わります。」
ハワードジョイマン（中小企業診断士・飲食店経営コンサルタント）
「値上げ以外の変数を持っていない」という構造的な問題は、この記事を読んだだけでは解決しません。自分の店の客単価がどこで止まっているかを整理するには、原価率や粗利益を数字で把握するところから始める必要があります。無料アカウントを作るとレシピ原価管理ツールとハワードジョイマンAIへの無料相談が使えます。メールアドレスだけで登録でき、費用はかかりません。
写真・動画メニューで注文が増えるのはなぜ？
文字だけのメニューと、料理の写真がある大判メニューでは、注文される品数が変わります。これは感覚論ではなく、「見えるものしか選ばれない」という人間の認知の問題です。
特に居酒屋の場合、お酒が入った状態で細かい文字を読むのは億劫です。写真があれば、「あ、これ頼もう」という判断が数秒で完結します。逆に言えば、写真がないメニューはそもそも「存在していないも同然」の状態に近い。
動画はさらに効果的です。モバイルオーダーの画面上で、料理が仕上がる映像や断面が見える動画を流すと、「頼もうかどうか迷っている人」が「やっぱり頼む」に切り替わりやすくなります。特にデザート・サイドメニュー・季節限定品は、動画との相性が高い傾向にあります。
重要なのは、全メニューに写真を付ける必要はないという点です。注文を増やしたい「戦略的な品目」から優先的に写真・動画を整備する。この順番で取り組むと、労力対効果が最大になります。
✓ ここまでのポイント
- 客単価の変数は「価格」だけでなく、「何が見えているか」と「いつ何が提案されるか」で決まる
- 写真・動画メニューは「迷っている人を動かす」ための道具であり、全品対応より戦略品目への集中が効果的
- 値上げ以外の変数を持てていない店は、価格を動かすしか選択肢がなくなってしまっている
追加注文をスタッフ任せからシステムに乗せ替える具体的な設定は、どの機能をどう使うかによって大きく変わります。モバイルオーダーのオプション表示・自動プッシュ通知の設定は、導入時の初期設定で決まるため、ここをしっかり作り込まないと「入れたけど単価が変わらない」になりがちです。モバイルオーダーなどの導入支援をしている当事務所では、導入から設定代行・定着支援まで対応しているため、設定の相談から始められます。
オプション訴求とはどういうもので、どう設計する？
「オプション訴求」とは、注文のついでに関連商品・追加トッピング・サイズアップを自然に提案する設計のことです。飲食店ではあまり意識されていませんが、実は客単価を動かす上で即効性のある手法の一つです。
チェックポイント１：オプション設計の「置き場所」は合っているか
よくある失敗は、オプションをメニューの最後のページにまとめて掲載してしまうことです。お客さんは最後まで読まない。だから、見てほしいオプションは「注文したい品目の隣・直下」に配置する必要があります。モバイルオーダーであれば、特定の品を選んだ画面上に「チーズトッピングを追加しますか？」と自動で表示する設計が可能です。
✅ ポイント：オプションは「発見してもらうもの」ではなく「自然に目に入るもの」として設計する。紙メニューならQRコードで動的表示、モバイルオーダーなら条件付き表示の機能を使う。
チェックポイント２：追加注文のタイミングを仕組みで作っているか
スタッフが「次のお飲み物はいかがですか」と声をかけるのが理想ですが、人手が足りない店ではその余裕がありません。モバイルオーダーなら、一定時間が経つと「ドリンクのおかわりはいかがですか？」という案内を自動で画面に出すことができます。これは居酒屋こそモバイルオーダーが向いている理由の一つであり、スタッフの声かけをシステムが代替する仕組みです。
✅ ポイント：追加注文の声かけをスタッフの「やる気」や「気づき」に依存する構造を変える。仕組みで自動化することで、店長による差も小さくできる。
「モバイルオーダーの導入により客単価がアップした」
モバイルオーダーの導入を支援したお店の経営者
この声の背景にあるのは、こういうことです。モバイルオーダーによって、お客さんが「頼もうか迷っていた品」を自分のペースで選べるようになる。声かけを待たなくていい分、注文の機会損失が減るのです。
追加注文をスタッフに依存せず仕組み化するには？
居酒屋で客単価が店長によって変わる、という現象はよく起きます。ベテランの店長がいる日は客単価が高く、新人が回している日は低い。これは「スタッフの声かけ力」に客単価が依存している状態です。
この構造の問題は、再現性がないことです。多店舗展開を考えたとき、「優秀な人がいる店だけ数字が良い」では、スケールできません。
解決策は明快です。追加注文の仕組みをメニュー設計とシステムに乗せることです。
❌ スタッフ依存の追加注文（よくあるパターン）
- 声かけのタイミングはスタッフの判断任せ
- 繁忙時間帯は声かけが後回しになる
- 店長・スタッフごとに客単価が変わる
- 何が原因で客単価が下がったか追えない
✅ 仕組みによる追加注文（推奨アプローチ）
- モバイルオーダーで一定時間後に自動でプッシュ表示
- 注文画面の設計でオプションが視覚的に目に入る
- どの品目がどのくらい追加されているか日次で数字が取れる
- 店舗間・スタッフ間の差が「データ」として見える化される
居酒屋DXの進め方｜何から着手すべきかでも解説していますが、DXの効果が出やすいのは「再現性のない属人業務を仕組みに置き換えるとき」です。追加注文の声かけは、まさにその代表例です。
客単価アップを数字で追うには何を見ればいい？
「なんとなく客単価が上がった気がする」では、打ち手の効果が分からず、次の改善に繋がりません。数字で追うために最低限押さえておきたい指標を整理します。
チェックポイント３：日次で客単価を見ているか、月次でしか見ていないか
月次でしか数字が出ない構造だと、打ち手を変えてから「効果があったかどうか」を確認するのに最大1ヶ月かかります。メニュー変更・オプション追加をした翌日から数字が動いているかを確認できる環境が、PDCAを加速させます。
✅ ポイント：POSとモバイルオーダーが連動している環境であれば、注文品目別・時間帯別・テーブル別の客単価が日次で取れる。どの品目が追加注文されているか、何曜日・何時台に単価が落ちるかを把握することで、次の打ち手が具体的になる。
チェックポイント４：「2回目の来店時」の客単価を測っているか
初回来店と再来店では、客単価の傾向が異なることがあります。初回は「試し注文」で抑えめ、再来店時は「あれをまた頼みたい」と目的買いが増える。居酒屋のリピーターを増やす完全ガイドでも触れていますが、リピーターの客単価を把握することで、どの施策が「単価を上げるリピーター」を生んでいるかが分かります。
✅ ポイント：来店回数ごとに客単価を分解して見ること。リピーターの客単価が初回より低い場合は、常連になるほど「いつも同じ品しか頼まない」状態になっている可能性がある。その場合はメニューの新陳代謝・季節限定品の導線設計を見直す。
まとめ：値上げしなくても、売上の構造は変えられる
値上げせずに客単価を上げるには、「価格以外の変数を持つ」という発想の転換が最初の一歩です。写真・動画メニューで「見える化」し、オプション設計で「自然に追加注文が起きる流れ」を作り、モバイルオーダーで「スタッフに依存しない仕組み」に乗せる。この三段構えで、客単価は動かせます。
業界経験21年、飲食店を中心に833件以上の支援の中で感じているのは、「数字で判断できる店は、次の打ち手が早い」ということです。今日メニューを変えて、明日その効果を数字で確認できる環境を持っているかどうか——これが、変化に強い店と弱い店を分ける分岐点になっています。
ここまで読んで「自分の店でも写真メニュー・オプション訴求・自動追加注文の仕組みを作りたい」と思ったなら、次のステップは現状の客単価の構造を診断することです。どこに注文の機会損失があるかを特定してから手を打たないと、どの施策も効果が出にくくなります。導入相談の窓口では、導入の可否を含めて率直にお伝えしています。