こんにちは、ハワードジョイマンです。
「食べログとホットペッパー、両方お金を払っているのに、利益が全然残らない」
「グルメサイトをやめたら一気に客が来なくなりそうで怖くて動けない」
「ホームページに予約ボタンはあるけど、ほとんど誰も使ってくれない」
こういう話、毎週のように耳に入ってきます。相談してくれるオーナーさんの顔を見ると、「効いているのか効いていないのかわからない状態で、お金だけ払い続けている」という疲弊感がにじんでいます。
今日はそういったオーナーさんに向けて、私が普段コンサルティングの現場で真っ先に確認する「3つの数字」をお伝えします。この数字を把握するだけで、「どこに問題があるのか」「何から手をつければいいのか」が、かなりはっきり見えてきます。
こんな方におすすめ
- ✅ グルメサイトの掲載料・手数料が重荷になっていると感じている飲食店経営者
- ✅ 自社ホームページに予約ボタンがあるのに、ほとんど予約が入らない方
- ✅ 媒体を整理したいが、どこから手をつければいいか判断できない方
- ✅ 売上は伸びているのに、利益が手元に残らないと悩んでいる方
- ✅ 2号店・3号店への展開を考えているが、集客構造を整理してから動きたい方
📋 この記事でわかること
- グルメサイトの効果を判断するために見るべき3つの具体的な数字
- 「自社サイトの予約ボタンが使われない」本当の理由と、その構造的な問題
- 在庫を統合することで手数料ゼロの予約が増えるしくみ
- 数字を把握した後、どの順番で媒体を見直すべきか
朝8時、私が最初にチェックする画面
私の一日は、だいたい朝8時ごろから始まります。静岡市清水区の事務所に入って最初にやることは、会員さんのデータを見ることです。昨日どれだけ予約が入ったか、どの経路から来たか、電話は何件あって、何件取れなかったか。
この習慣は、21年間ほとんど変わっていません。なぜかというと、数字を見ると「今日、何を話せばいいか」がわかるからです。「昨日19時台に入電が6件あって、2件つながらなかった」というデータが目に入れば、「今日の面談ではまずここを突破口にしよう」と決まる。
飲食店のオーナーさんが「グルメサイトの効果がわからない」という状態に陥る理由のほとんどは、見ている数字が間違っているか、そもそも数字を見ていないかのどちらかです。グルメサイトの管理画面に表示される「掲載経由の予約件数」だけ見ていても、本当のことは何もわかりません。
数字①：電話不応答率——毎月いくら取りこぼしているか
最初に見るべき数字は「電話不応答率」です。
飲食店の平均電話不応答率は約20%というデータがあります（株式会社エビソル「ebica」利用店舗100店平均）。10件かかってきた電話のうち2件は、誰も出ていないということです。これを聞いて「うちはそんなにないはず」とおっしゃるオーナーさんが多いのですが、実際に計測すると、ほぼ全員がこの数字に近い結果になります。
ピークタイムに電話が鳴っても、オーダーを取りながら、料理を運びながら、レジを打ちながら電話は取れない。それは当たり前のことです。でも、その「当たり前」が毎月いくらの損失になっているかを計算したことがあるでしょうか。
計算式はシンプルです。
月間入電数 × 不応答率 × 予約電話の割合 × 平均グループ人数 × 客単価 ＝ 月間機会損失額
たとえば月間100件の入電があり、不応答率20%、そのうち予約電話が60%、平均3名、客単価3,000円なら——100 × 0.2 × 0.6 × 3 × 3,000円で、月額10万8,000円の機会損失です。グルメサイトの掲載料と比べてみてください。意外と、こちらの損失のほうが大きいことが多い。
チェックポイント①：自店の電話不応答率を計測しているか
月間の入電数と、スタッフが応答できなかった件数を把握していますか？ほとんどの店舗では「感覚」で管理しており、正確な数字を持っていません。
✅ ポイント：まず1週間だけ「鳴った回数」と「取れた回数」を記録するだけでも、実態が見えてきます。計測なくして改善なし。
数字②：自社集客率——手数料のかからない予約の比率
次に見るべき数字は「自社集客率」です。全予約のうち、食べログ・ホットペッパー等の有料媒体に頼らずに取れている予約が何%あるか、という指標です。
ここで多くのオーナーさんが気づく「構造的な問題」があります。
自社ホームページに予約ボタンを設置しているのに、ほとんど誰も使ってくれない——その理由は、「自社フォームの使い勝手が悪い」からではありません。在庫の分割が原因です。
複数のグルメサイトを使っている店舗の多くは、ダブルブッキングを避けるために席の在庫をサイトごとに分割して割り当てています。食べログに10席、ホットペッパーに10席、自社フォームに残り5席……といった具合に。
すると何が起きるか。
グルメサイトでは「空席あり」と表示されているのに、自社の予約ページを開くと「空席わずか」あるいは「リクエスト受付中（確定ではない）」という表示になっている。お客様はそれを見て、「グルメサイトから予約した方が確実だ」と判断します。自社導線は構造的に負ける状態になっているのです。
「ホームページに予約フォームを付けたのに使われない、という相談を受けるたびに確認します。ほぼ必ず、在庫が分割されています。これはデザインの問題でも、導線の問題でもない。在庫の問題です」
ハワードジョイマン（中小企業診断士・経営コンサルタント）
✓ ここまでのポイント
- 電話不応答率20%は業界平均。取りこぼし額を金額で計算することが第一歩。
- 自社の予約フォームが使われない本当の理由は「在庫の分割」という構造的な問題にある。
- グルメサイトの管理画面に表示される数字だけを見ていても、本当の損失は見えない。
数字③：予約1件あたりの実質手数料——本当のコストを計算したことがあるか
3つ目の数字は「予約1件あたりの実質手数料」です。
グルメサイトには固定費（月額の掲載料）と変動費（1予約あたりの送客手数料）が両方かかります。この2つを合算して、実際に獲得した予約件数で割った数字が「実質手数料」です。
固定費が月3万円で、変動費が月2万円かかり、そのサイト経由で取れた予約が40件なら——実質1件あたり1,250円のコストです。1組平均3名・客単価3,000円なら、1予約あたりの売上は9,000円。そこから実質手数料1,250円を引くと、コスト比率は約14%になります。
この数字を2つのサイトについて計算して並べてみてください。「こちらのサイトは7%なのに、こちらは18%だ」という差が出ることがほとんどです。その差が、媒体を整理する順番の根拠になります。
チェックポイント②：固定費と変動費を足して、予約件数で割ったことがあるか
管理画面で「予約件数」を見ているだけでは、コスト効率はわかりません。月額費用＋送客手数料の合計を、その媒体経由の予約件数で割る。この計算を一度もしたことがない、というオーナーさんが大半です。
✅ ポイント：この数字が出ると、「どの媒体を先に縮小するか」の判断が感覚ではなく根拠で行えるようになります。
チェックポイント③：Googleビジネスプロフィールの「予約」ボタンの飛び先を確認しているか
Googleで店名を検索したときに表示される「席を予約」ボタン——これが有料のグルメサイトに飛ぶ設定になっていませんか？店名で検索してきたお客様は、すでにあなたのお店に来る気があります。その予約に手数料を払う必要はありません。
✅ ポイント：Googleビジネスプロフィールの予約導線を自社に設定するだけで、最も購買意欲の高いユーザーを手数料ゼロで取り込めます。インバウンドのお客様にも自動翻訳で対応できます。
在庫を統合すると何が変わるか——午後の面談で見えてきたこと
昼食を挟んで、午後は会員さんとのオンライン面談が続きます。今日の午後一番は、焼肉店を1店舗経営するオーナーさんでした。
「ホームページからの予約がゼロなんです。食べログとホットペッパーからは来るんですが……」
予約管理の画面を共有してもらうと、やはり在庫が分割されていました。自社フォームに割り当てられていた枠は、土曜の夜でテーブル2卓分のみ。しかも「リクエスト予約（確定ではない）」という設定になっていました。
在庫を一つのプールに統合し、全チャネルで同じ在庫を見せる設定に変えた場合、何が起きるかを説明しました。
❌ 在庫を分割しているパターン（よくある状態）
- 自社フォームには残席わずかの枠しか見せられない
- 「リクエスト予約」になり、お客様はグルメサイトへ流れる
- グルメサイト経由の予約比率が高止まりし、手数料が増え続ける
- 自社集客率が上がらないため、媒体をやめる判断ができない
✅ 在庫を統合するパターン（推奨アプローチ）
- 自社フォームでもグルメサイトと同じ在庫を表示できる
- 「即時確定予約」として受け付けられ、お客様の離脱が減る
- 自社集客率が測定可能になり、媒体ごとの貢献度が可視化される
- 手数料のかからない予約が増え始め、利益が改善する
増益繁盛クラブの会員さんの中には、この構造を整えた後、月商350万円から620万円へと伸ばした方もいます。売上が伸びた要因は複合的ですが、「自社経由の予約比率が上がり、手数料分がそのまま利益に転換された」という部分が大きく効いています。
「月商350万円から620万円になりました。グルメサイトをやめたわけじゃないんです。自社の予約窓口をちゃんと機能させただけで、こんなに変わるとは思いませんでした」
飲食店経営者（40代・男性）
夕方のデスクワークで、私が毎月確認する3つの数字の見方
面談が終わった夕方、私はその日の気づきをメモにまとめます。長年続けている習慣で、これが翌月のセミナー資料や会員向けのレターになっていきます。
今日の面談で改めて確認したことを、最後に整理しておきます。
グルメサイトの効果を判断するSTEP
数字の整理 STEP 1
電話不応答率と機会損失額を計算する
月間入電数・不応答件数・予約電話の割合・平均人数・客単価の5つの数字を集め、月間機会損失額を算出します。グルメサイトの掲載料と並べて比較してください。
⚠️ よくある失敗：「感覚ではあまり取りこぼしていないと思う」で終わらせてしまうこと。実際に計測した店舗のほぼ全員が、想定より高い不応答率に驚いています。
数字の整理 STEP 2
在庫の分割状況を確認し、自社集客率を測定する
各媒体と自社フォームに割り当てている在庫の内訳を確認します。自社フォームに「リクエスト予約」設定がかかっていないかもチェック。全予約のうち、有料媒体以外から取れている比率（自社集客率）を月次で記録し始めます。
⚠️ よくある失敗：在庫の統合を「ダブルブッキングが怖い」という理由で躊躇し、そのまま放置すること。在庫統合＋予約管理システムの組み合わせで、ダブルブッキングはシステムが防ぐ設計になっています。
数字の整理 STEP 3
予約1件あたりの実質手数料を媒体ごとに計算し、整理する順番を決める
（固定費＋変動費）÷ 予約件数で、媒体ごとのコスト効率を並べます。最もコスト効率が悪い媒体から順に、縮小または停止を検討します。ただし止める前に、自社の受け皿（フォーム・Google予約）が機能していることを確認してから動くことが大前提です。
⚠️ よくある失敗：自社の受け皿を整える前に媒体を止めてしまい、予約数が急落すること。順番を間違えないことが最重要です。
まとめ——数字を把握することが、最初の一手
グルメサイトの効果がわからない、利益が残らない——その答えは、感覚や印象の中にはありません。「電話不応答率」「自社集客率」「予約1件あたりの実質手数料」、この3つの数字の中にあります。
そして多くの場合、自社のホームページやGoogleから予約が来ない理由は、在庫の分割という構造的な問題です。デザインを変えても、バナーを貼り替えても解決しません。仕組みそのものを整えるところから始める必要があります。
私は21年間、飲食店・美容室・小売店のオーナーさんの現場に伴走してきました。「売上より利益を残す」ことを大前提に、今どこから手をつければ最も効くかを一緒に考えていくのが私のスタイルです。
まずご自身の店の3つの数字が今どこにあるか、確認するところから始めてみてください。予約・集客の現状診断は無料で受け付けていますので、お気軽にお声がけください。
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