飲食店の利益率が低い原因、FL・人件費・ロスの順番で診断できていますか

こんにちは、ハワードジョイマンです。

結論から言うと、飲食店の利益率が低い原因の多くは「FL・人件費・ロス」の順番で診断すれば特定できます。ところが、その診断が正しい順番で行われていない店は少なくありません。とくに「原価率は上がっているけど、どのメニューが原因か分からない」という悩みは、実は診断の入口を間違えていることが原因です。

この記事では、利益率の低下をどの順番で診断すべきか、とくに「原価率の悪化はどこで起きているのか」という点を、チェックリスト形式で具体的にお伝えします。

📋 この記事でわかること

1. FL・人件費・ロスを「正しい順番」で診断する理由
2. 原価率が上がっているのに原因を特定できない本当の理由
3. 売れ筋＝儲け筋という思い込みがどう利益を蝕むか
4. ABC分析4軸（出数・売上・粗利・リピート率）で商品を再評価する手順

こんな方におすすめ

• ✅ 月次の原価率が上がっているが、どのメニューが原因か特定できていない方
• ✅ 売れているメニュー＝利益を生んでいると思い込んでいた方
• ✅ FLコストを数字で見ているが、改善のアクションに繋がっていない方
• ✅ 複数店舗を抱えていて、店ごとに原価率がバラつく理由が説明できない方
• ✅ 過去にコスト削減を試みたが、どこから手をつければいいか迷っている方

なぜ「FL→人件費→ロス」の順番で診断するのか

利益率の低下を診断するとき、多くの経営者がまず「人件費が高いのでは」「アルバイトのシフトを減らそう」という方向に向かいます。でも、そこからいきなり始めると、本当の問題を見逃します。

正しい順番は、まずF（食材費）から見る。次にL（人件費）。そしてその後にロス（廃棄・過剰仕込み）の順番です。なぜなら、食材費の変動は毎日積み上がり、人件費よりも発見が遅れやすい。かつ、食材費の中に「どのメニューで原価が漏れているか」という情報が埋まっているからです。

原価率が上がる原因については飲食店の原価率が上がる原因、よくある5つのパターンと見直しの手順でも詳しく取り上げているので、合わせて参照してみてください。ここでは「F（食材費）＝原価率の診断」に絞って進めます。

原価率が上がっているのに原因が特定できない、本当の理由

「全体の原価率が上がっている」という数字は見えている。でも「どのメニューが原因か」が分からない。この状態に陥っている飲食店経営者の方に、私はよくこう尋ねます。

「商品別の粗利構成比、出せますか？」

「出していない」という答えが少なくありません。

月次のPOSデータから確認できるのは「売上金額の大きいメニュー」だけ。でも原価率の悪化を引き起こしているのは、必ずしも売上トップのメニューではありません。出数は多いけど原価率が高く、粗利が薄いメニューが静かに利益を削っているケースはよくあります。

これが「売れ筋＝儲け筋」という思い込みの罠です。

「売上が高いメニューに安心して、原価率が高いメニューを見逃し続けているお店は多い。POSが出しているのは『売れた数』であって、『儲かった数』ではないんです」

ハワードジョイマン（中小企業診断士・有限会社繁盛店研究所）

チェックリストで診断する：あなたの店は当てはまっていますか

チェックポイント１：商品別の原価率を個別に把握しているか

「全体の原価率」だけを見ていると、どのメニューが原価率を引き上げているか永遠に分かりません。月に一度でよいので、POSデータと仕入れデータを商品単位で突き合わせる習慣があるかを確認してください。

✅ ポイント：商品別原価率のランキングを出すだけで、問題のあるメニューが可視化されます。全商品を調べる必要はなく、出数上位20品から始めるだけで十分です。

チェックポイント２：「売上ランキング」と「粗利ランキング」を別々に確認しているか

売上金額が高いメニューと、粗利（売上−原価）が高いメニューは、必ずしも一致しません。売上トップ5が「粗利トップ5」とまったく異なるケースもあります。この2つのランキングを並べて比較したことがあるでしょうか。

✅ ポイント：売上ランキングに入っているのに粗利ランキングに入っていないメニューは「売れているだけで儲かっていないメニュー」。これが原価率悪化の主犯になっていることが多い。

チェックポイント３：リピーターがよく頼むメニューの原価率を確認しているか

リピーターが繰り返し注文するメニューは、来店動機に直結しています。そのメニューの原価率が高い場合、「集客に貢献しているが利益を削っている」という構造になっている可能性があります。

✅ ポイント：リピート率の高いメニューは「値上げしにくい」と思いがちですが、原価を見直すか、セット提案で客単価を引き上げる設計が有効です。

チェックポイント４：ロス（廃棄・過剰仕込み）の金額を月次で数字にしているか

ロスは「なんとなく多い気がする」という感覚で管理されていることが多い。でも廃棄ロスを金額に換算すると、たとえば「月3万円の廃棄が出ていた」といった事実が浮かびます。これは原価率に直接影響します。

✅ ポイント：ロスの金額化は難しくありません。廃棄記録をシンプルに残すだけで、どのメニューのロスが多いかが分かります。ロスが多いメニューと原価率が高いメニューが重なっていれば、そこから先に手を打ちます。

✓ ここまでのポイント

• 利益率の診断は「F（食材費）→L（人件費）→ロス」の順番が基本
• 「全体の原価率」だけを見ていると、原因となるメニューを特定できない
• 売れ筋ランキングと粗利ランキングを並べることで、問題のあるメニューが見えてくる

4軸のABC分析で、商品を正しく評価する

では、原因メニューを特定した後、どう判断するか。私がクライアントに使っている方法が、「出数・売上・粗利・リピート率」の4軸で商品を評価するABC分析です。

改善 STEP 1

出数と粗利を軸にした商品マトリクスをつくる

まず全メニューを「出数（注文数）」と「一品あたりの粗利額」でマッピングします。出数が多く粗利も高い商品が「育てるべき商品」。出数は多いが粗利が低い商品が「見直しが必要な商品」。出数が少なく粗利も低い商品は「整理候補」です。

⚠️ よくある失敗：出数だけを見て「この料理は人気だから残す」と判断してしまい、粗利の薄さを見逃すパターン。人気だからこそ、原価を下げるか価格を上げるかの判断が必要です。

改善 STEP 2

リピート率のデータを加えて「離脱要因」を探す

同じメニューでも、初回来店客がよく頼む商品と、リピーターがよく頼む商品は違います。リピーターが頼まない料理の原価率が高い場合は、メニュー構成の見直しよりも「提供品質の安定」が先決かもしれません。逆にリピーターがよく頼む料理の原価率が高ければ、その料理の価値を高めて単価を見直す余地があります。

⚠️ よくある失敗：リピート率のデータがない状態で「人気メニュー」を判断してしまうこと。初回客に評判が良くても、リピーターに選ばれていないメニューは「また来たい」とは繋がっていないことが多いです。

改善 STEP 3

モバイルオーダーのデータで、分析を自動化する

上のSTEP 1・2を手作業でやると膨大な時間がかかります。モバイルオーダーを活用する理由のひとつはここです。モバイルオーダーやPOSによっては、注文データが商品単位で自動集計され、出数・売上・粗利の傾向を可視化できる。分析の手間が大幅に減るため、「数字を見る→判断する→動く」サイクルが速くなります。

⚠️ よくある失敗：データが取れるようになった途端に「全部を分析しなければ」と思い、手が止まるパターン。まず出数上位20品に絞って判断するだけで、原価率の改善に動けます。

「モバイルオーダーの導入により客単価がアップした」

モバイルオーダーの導入を支援したお店

この声の背景として考えられるのは、次のような仕組みです。モバイルオーダーを入れると、注文のタイミングでおすすめメニューを自動で表示できます。粗利の高い商品を「おすすめ」として見せる設定にするだけで、スタッフがひとこと声をかけなくても注文点数・客単価の変化が期待できます。これはオペレーションの改善と利益改善が同時に起きる仕組みです。

飲食店のリピーター施策、相談事例から見えた「効く順番」と「刺さらない施策」でも触れていますが、リピーターに選ばれるメニュー設計と、来店後の再来店促進は切り離せません。原価率の改善と顧客維持は、同じ仕組みの上で動かせます。

L（人件費）とロスの診断は、F（原価）の後に動く

原価率の診断が終わったら、次にL（人件費）を見ます。ただし、人件費の問題は「削る」より「最適化する」という発想が大切です。ホールのオペレーションを省力化することで、同じ売上を少ない人数でまわせる設計にする。これがモバイルオーダー導入の副次効果でもあります。

ロスについては、仕込み量の根拠が「経験と感覚」になっているケースがよくあります。曜日・時間帯・天気との相関を数字で見始めると、過剰仕込みを減らしやすくなります。飲食店のSNS集客に効果が出ない原因を、投稿内容と導線に分けて徹底解説でも触れているように、集客施策と在庫管理は繋がっています。集客が読めるようになると、仕込みの精度も上がります。

まとめ：診断の順番が、アクションの精度を変える

飲食店の利益率が低い原因を探るとき、最初から人件費やロスに向かうと、問題の本丸を見逃します。まずF（食材費）の商品別粗利を見る。売れ筋と儲け筋を分けて考える。そこで見えてきた「出数は多いのに粗利が薄いメニュー」を起点に、価格・原価・提供方法を見直す。この順番で動けば、利益率の改善は具体的な一手から始められます。

「原価率が上がっているのに原因が分からない」という状態は、データの取り方と見方を変えるだけで、多くの場合は解決の糸口が見えます。21年間、飲食店を中心に833件以上の支援に関わってきた経験から言えば、この診断ができるようになると、利益率改善の打ち手を早く決められるようになります。

何かご不明な点があれば、お気軽にお電話ください。
📞 0543518655（有限会社繁盛店研究所 / 平日10:00〜12:00・13:00〜15:00）