インバウンド客はリピートしません｜その前提での戦略

こんにちは、ハワードジョイマンです。

観光庁によると、2025年の訪日外国人旅行者数は約4,268万人。外国人のお客さんで賑わう飲食店が増える一方で、こんな悩みもよく聞かれます。

「外国人のお客さんが来てくれるのはありがたいんですけど……その分ホールが回らなくて、結局スタッフを増やさないといけないんですよね」

そうなんです。インバウンド客には、地元のリピーターとは根本的に違う性質があります。今日はその「前提」を整理した上で、「採用を諦めても回る店」を作るための具体的な道筋をお話しします。

📋 この記事でわかること

1. インバウンド客が「構造的にリピートしない」理由と、その前提に立った正しい戦略の考え方
2. 人が採れない中でもホールを回せる、省人化オペレーションの実際
3. モバイルオーダー導入で客単価が上がったお客様の声と、その裏にある仕組み
4. 「採用広告をやめても回る店」にするための、具体的な4ステップ

こんな方におすすめ

• ✅ インバウンド客が増えているのに、利益が残っている感覚がない方
• ✅ スタッフが足りず、求人広告を出しても応募がゼロという状況に疲弊している方
• ✅ ホール人員を増やさずに回せる仕組みを作りたい飲食店経営者の方
• ✅ 地方・郊外で多店舗展開を考えているが、店長・スタッフの確保に不安がある方
• ✅ モバイルオーダーが客単価や業務効率にどう影響するか、考え方を知りたい方

インバウンド客はリピートしない——これは「努力不足」ではなく「構造の問題」

結論から言うと、インバウンド客のリピートを期待する戦略は、機能しにくいのが実情です。

理由はシンプルです。同じ外国人観光客が同じ店に半年後・1年後に戻ってくる確率は、国内リピーターと比較すれば低いと考えるのが自然です。物理的な距離、旅行先の分散、SNSで「次の場所」を探す行動特性——どれをとっても、リピートを前提にした設計がそぐわない客層です。

これはお店の魅力が足りないからではありません。構造の問題です。

にもかかわらず、「インバウンドが増えたから人を増やした」「多言語メニューを作った」という対応を取ったお店が、気づくと収益構造が悪化していた——というケースは少なくありません。

インバウンドを「単価の高い一見客」として正しく位置づけ、「その対応コストを上げない」ことが先です。つまり、増えたインバウンド客をきっかけに「省人化」の話をすべきタイミングがまさに今なのです。

「インバウンドで賑わっている今こそ、仕組みを入れる絶好のチャンスです。忙しいときこそ、その業務量を仕組みに置き換える設計をしないと、忙しいだけで終わります」

ハワードジョイマン（中小企業診断士）

「採用を諦めても回る店」へ——考え方の順番

よくあるのが、「インバウンド対応のためにホールスタッフを増員したいが、採れない」という悩みです。

こうした相談で私が最初に聞くのは、「再来店率は何%ですか」という質問です。「測っていない」「インバウンド客が何割を占めているかも把握していない」ということも珍しくありません。

数字を整理してみると、インバウンド比率が高まる中で、リピートが見込める地元客の割合が下がっていることがあります。「賑わっているのに利益が残らない」の正体は、一見客の比率が上がり、かつホールコストが膨らんでいることかもしれません。

そこで考えたいのが、「ホール1名分の業務を仕組みに置き換える」アプローチです。モバイルオーダーを導入し、注文業務をお客様自身に担ってもらう設計に変える。スタッフは接客の質を上げることに集中できるようになります。モバイルオーダーの導入を支援したお客様からは、「客単価がアップした」「注文点数がアップした」という声をいただいています。

大事なのは、スタッフを追加採用しなくても客単価を上げる道がある、という点です。

✓ ここまでのポイント

• インバウンド客はリピートを前提にできない一見客。対応コストを上げる方向に動くと収益が悪化する
• 「賑わっているのに利益が残らない」は、一見客比率の増加とホールコスト増加の組み合わせが原因であることが多い
• モバイルオーダー導入で注文業務を仕組みに置き換えると、人員を増やさずに客単価・注文点数が改善するケースがある

ホール1名分の業務を「仕組み」に置き換える4ステップ

では具体的に、どう動けばいいか。私が実際にお伝えしているステップを整理します。

省人化設計 STEP 1

現状の業務量を「人がやっていること」単位で書き出す

注文受け、ドリンクの補充案内、会計案内、テーブルへの料理提供——ホールスタッフが担っている業務を一覧にします。この棚卸しをしないまま「モバイルオーダーを入れれば解決」とはなりません。

⚠️ よくある失敗：ツールを先に選んで、業務設計を後回しにするパターン。導入後に「結局スタッフが補助している」状態が続き、コストが二重になります。

省人化設計 STEP 2

「置き換えられる業務」と「人でなければ無理な業務」を分ける

注文受けと会計案内はシステムで置き換えられます。一方、外国人観光客への細かい対応や、常連客との会話は「人」の価値が高い。この仕分けをしておくと、どこにスタッフの時間を集中させるかが明確になります。

⚠️ よくある失敗：「全部システムに任せる」という極端な方向に振れ、接客品質が落ちてリピーターが減るケース。

省人化設計 STEP 3

浮いたコストを既存スタッフの処遇改善に充てる

ホール1名分の人件費が浮いたとして、その分を利益に直結させる前に、既存スタッフへ還元することを先に設計してください。時給が上がれば定着率が改善し、採用広告を出す頻度が減ります。これが「採用を諦めても回る店」の本質です。

⚠️ よくある失敗：浮いたコストをそのまま経費削減に回し、スタッフへのフィードバックがゼロになるケース。これは定着率改善に繋がりません。

省人化設計 STEP 4

数字で効果を確認し、次の店舗に再現する

客単価・注文点数・スタッフ1人あたりの売上を月次で追います。感覚ではなく数字で判断できる状態を作ると、2店舗目・3店舗目への展開がパターン化できます。多店舗展開を考えている経営者の方にとって、ここが一番大きなメリットになります。

⚠️ よくある失敗：1店舗で成功したと感じた後、数字を見ずに横展開し、「なぜか2店舗目はうまくいかない」という状態に陥るケース。

インバウンド客への正しいアプローチ——リピートしないなら、単価を上げる設計をする

インバウンド客がリピートしないなら、1回の来店で得られる客単価を最大化するのが正しい方向です。

ここでモバイルオーダーが機能する理由があります。外国人観光客は、日本語メニューを読み解くストレスなく、自分のスマートフォンから多言語で注文できる。注文のハードルが下がると、追加注文の頻度が上がる。これが客単価アップのメカニズムです。

一方、地元のリピーター客に対しては、7ステップでリピーター戦略の仕組みを作る方法が参考になります。インバウンドと地元客で戦略を分けて考えることが、利益構造の改善につながります。

また、リピート率を上げる5つのポイントで解説しているように、どの客層に集中してリピート施策を打つかを決めないまま動くと、費用だけかかって成果が出ません。インバウンドを「単価」で、地元客を「頻度」で設計するという分け方が、実務では効果的です。

インバウンド対応とリピーター戦略の両立について、もう少し具体的に知りたい方は飲食店のインバウンド対策、何から始めればいいかもあわせてご覧ください。

「地方の飲食店で人が採れないのは、経営者の努力が足りないからではありません。構造の問題です。だから解決策も、努力ではなく仕組みで考える必要があります」

ハワードジョイマン（中小企業診断士）

まとめ——インバウンドを「前提」に変えると、やることが明確になる

インバウンド客はリピートしない。この前提を受け入れると、やることが整理されます。

❌ よくあるパターン（リピートを期待して投資する）

• インバウンド対応のために人員を増やす
• 採用広告を出し続けるが応募が来ない
• 賑わっているのに利益が残らない状態が続く

✅ 前提を変えたアプローチ（1回の来店単価を上げ、人員コストを増やさない）

• モバイルオーダーで注文業務を仕組み化し、ホール1名分の業務を置き換える
• 浮いたコストを既存スタッフの処遇改善に充て、定着率を上げる
• 地元のリピーター客に対して別の戦略を設計し、安定収益を確保する

「採用を諦めても回る店」というのは、スタッフを大切にしない経営ではありません。採用に頼らなくて済む仕組みを先に整えることで、今いるスタッフをちゃんと守れる経営です。

飲食店を中心とした支援実績833件以上、業界経験21年の中で、私が繰り返し確認してきたのはそこです。仕組みが先、採用は後。この順番が、地方の飲食店経営者が持続的に利益を残すための、最も現実的な道筋だと考えています。