こんにちは、ハワードジョイマンです。
10月に入って日が暮れるのが早くなってきましたね。秋の夜長、居酒屋にとってはにぎわいのシーズンのはずが、「なぜかここ数年、売上が元気を取り戻せない」という声を、郊外や幹線道路沿いの飲食店経営者の方からよく聞きます。
ただ、「郊外だから客が来ない」というひと言で済ませてしまうのは少し危険です。郊外居酒屋の売上減少には、駅前型・ロードサイド型・住宅街型など、立地によってまったく異なる原因が潜んでいます。原因を立地別に正確に特定しないまま対策を打っても、的外れな投資を重ねるだけです。
今回は「値上げせずに客単価を上げる」という1点にフォーカスして、立地別の原因分析と、そこから逆算した対策の進め方をステップ形式でお伝えします。
📋 この記事でわかること
- 郊外居酒屋の売上減少が、立地タイプごとにどんな原因から起きているか
- 値上げをせずに1組あたりの売上（客単価）を上げるための実践ステップ
- おすすめ表示・オプション訴求・追加注文を「自動化」する仕組みの作り方
- モバイルオーダーが注文点数アップにどう直結するか
こんな方におすすめ
- ✅ 郊外・ロードサイド・住宅街に居酒屋を構え、ここ2〜3年で売上が伸び悩んでいる方
- ✅ 値上げしたいが客離れが怖くて踏み切れない方
- ✅ 客数は大きく変わっていないのに、売上だけ下がっている理由を知りたい方
- ✅ スタッフが少ない中でも追加注文を取りこぼさない仕組みを作りたい方
- ✅ モバイルオーダー導入を検討中だが、効果が出るかどうか不安な方
立地別に見る「売上減少の本当の原因」
郊外居酒屋といっても、その立地は大きく3つに分かれます。それぞれで「お客さんが来ない・使わない理由」が違うので、まず自店がどのタイプに近いかを確認してください。
チェックポイント①：駅前型郊外居酒屋
新興住宅地や郊外都市の駅前に位置するタイプです。人口自体は一定数いますが、近年は駅前に新業態のファミリーレストランやフードホール型の競合が増えています。「選ばれなくなった」というより「他に選択肢が増えた」状況です。
✅ ポイント：競合比較で負けているメニュー・価格帯を特定し、「うちにしかできない体験」を再設計する。メニュー数を増やすより、注文あたりの単価を上げる方向で組み直す。
チェックポイント②：ロードサイド型郊外居酒屋
幹線道路沿いで、来店の大半が車利用というタイプです。アルコールを自由に楽しめないドライバーの割合が高く、ドリンク単価が構造的に低くなりがちです。また、来店頻度が「週末限定」になりやすく、平日の稼働率が課題になります。
✅ ポイント：ノンアルコールドリンクやフードの追加注文を仕組みで取りに行く設計が必須。客単価を上げる余地はドリンクよりフードにある。
チェックポイント③：住宅街型郊外居酒屋
地元常連客の割合が高く、「もう知ってる店」になっているタイプです。新メニューを出しても「いつものでいいや」と言われ、追加注文の機会を逃しやすい。常連の固定客で売上が底止まりしているパターンです。
✅ ポイント：常連客ほど「おすすめを出されることに慣れていない」ので、スタッフではなくシステムで自然にオプションを提案する設計が刺さる。
✓ ここまでのポイント
- 郊外居酒屋の売上減少は「立地タイプ」によって原因が異なる。3タイプを混同して対策すると空振りになる
- 共通して言えるのは「値上げ以外で客単価を上げる余地がある」という点。問題は取りに行く仕組みがあるかどうか
- ロードサイドはフード、住宅街は常連への追加提案が特にテコ入れポイント
おすすめ表示・オプション訴求の設計を「スタッフの気合いではなく仕組みに委ねる」という話をしましたが、その出発点になる客単価の計算と原価管理を自力でできる状態にしておく必要があります。特典資料に含まれる原価管理ツールとレシピ原価管理ツールが、その土台づくりに使えます。無料で登録でき、届いたメールのURLをクリックするだけで使い始められます。
立地別の原因は整理できても、「自店のABCランク分析を実際にどうやればいいか」で止まる方が多いです。無料で受け取れる特典資料の中に、メニュー工学ツールと食材費計算ツールが含まれており、この分析をそのまま自店で使える形で始められます。メールアドレスを登録するだけで、すぐに手元に届きます。
「値上げしない」で客単価を上げる、3つのステップ
ここが今回の記事の本題です。値上げと客離れのせめぎ合いは業界全体の課題ですが、それをせずに1組あたりの売上を伸ばす方法は確かに存在します。ステップ順に整理します。
客単価向上 STEP 1
「今、何が売れていて、何が追加注文されていないか」を数字で把握する
最初にやることは感覚ではなくデータを見ることです。ABCランク分析を使って、注文頻度と利益貢献度を商品ごとに整理してください。「よく出ているけど利益が薄い商品」と「あまり出ていないけど注文されたら単価が跳ねる商品」が必ず見えてきます。後者が、値上げゼロで客単価を上げる宝の山です。
飲食店の原価率が上がる原因と見直し手順も合わせて確認しておくと、この分析がより正確になります。
⚠️ よくある失敗：「なんとなく売れている気がする」で判断し、実際は低利益品を一番推してしまっているケース。必ずPOSや注文履歴で確認してください。
客単価向上 STEP 2
「おすすめ表示・オプション訴求・追加注文の声かけ」を自動化する設計に変える
スタッフが「一声かける」という運用は、繁忙期・人手不足時に必ず機能しなくなります。そこで有効なのが、モバイルオーダーのメニュー画面上でおすすめ表示とオプションを自動で見せる仕組みです。
たとえば、枝豆を注文したお客さんの画面に「このお通しと合わせてよく注文されています」という形で追加提案が表示される設計にするだけで、注文点数は変わります。スタッフがいなくても、システムが"声かけ"をしてくれるからです。
「スタッフが追加注文を取りに行く"勇気"がいる設計の時点で、その店の客単価は上がりません。仕組みに委ねることが、一番再現性が高い。」
ハワードジョイマン（中小企業診断士・飲食店経営コンサルタント）
⚠️ よくある失敗：「メニュー画面に全商品を羅列すれば注文が増えるはず」という発想。選択肢が多すぎると決定回避が起き、むしろ注文点数が減ります。おすすめを絞り込んで提示することが重要です。
客単価向上 STEP 3
効果を数字で確認し、月次ではなく週次で回す
「おすすめ表示を変えた前後で、1組あたりの注文点数はどう変わったか」を追える状態を作ってください。直感で「なんか増えた気がする」では改善サイクルが回りません。1卓あたり注文点数、客単価、リピート率のセットで週次確認する習慣が、郊外居酒屋の利益改善を加速させます。
⚠️ よくある失敗：月次で数字を見ているため、施策の効果検証が翌月中旬にしかできず、打ち手がいつも後手に回るパターン。これは多くの経営者が陥っている課題です。
モバイルオーダーが「注文点数アップ」に直結する理由
実際に、モバイルオーダーの導入を支援したお店からは、こんな声をいただいています。
「モバイルオーダーの導入により注文点数がアップした」
モバイルオーダー導入後の飲食店オーナー
なぜ注文点数が上がるのか。理由はシンプルです。
紙メニューでは「このページを見せながら声かけ」という一手間が、スタッフの判断と手の空き具合に依存します。一方、モバイルオーダーはお客さんが自分のペースで画面を見るため、「見せる機会」が均等に全卓に発生します。さらに、注文完了後に「このメニューはいかがですか？」というレコメンドを表示する設定を入れれば、スタッフゼロで追加提案が回り始めます。
郊外居酒屋特有の課題としてドリンクが出ない時間帯や注文の待ち時間が生じやすい構造がありますが、モバイルオーダーはそこを同時に解決します。つまり、客単価アップとオペレーション改善が一体で進むのが最大の強みです。
ただし、ここで一点だけ正直にお伝えします。モバイルオーダーを入れれば自動的に客単価が上がるかというと、それは違います。メニュー設計・おすすめ表示の配置・オプション訴求の組み方がセットで整って初めて機能します。私が導入相談を受ける際に必ず聞くのが「今の再来店率は何%ですか」という質問です。そこが測れていない店には、まず数字を取れる状態を先に作る提案をします。
「ツールを入れる前に、どこで何が起きているかを数字で見えるようにする。そこをすっ飛ばしてシステムを入れると、3ヶ月後に『使いこなせなかった』で終わります。」
ハワードジョイマン（中小企業診断士・飲食店経営コンサルタント）
郊外居酒屋が「数字で動く店」になるための整理
❌ よくあるパターン：感覚と経験則だけで運営
- 「なんとなく売上が下がっている気がする」で止まり、原因の立地別分析ができていない
- 追加注文はスタッフの気合いに依存しているため、人によって客単価がバラつく
- 月次の数字を翌月中旬に見るため、施策の検証が常に1〜2ヶ月遅れる
✅ 推奨アプローチ：仕組みで数字を動かす
- 立地タイプ別に原因を特定し、対策の優先順位をつける
- おすすめ表示・オプション訴求・追加注文提案をモバイルオーダーの設計に組み込む
- 週次で1卓あたり注文点数・客単価を確認し、PDCAを短いサイクルで回す
私がコンサルティングを通じて支援してきたのは飲食店を中心に833件以上、業界経験は21年になりました。その中で一貫して感じるのは、郊外居酒屋の売上減少は「立地が悪いから」ではなく、「立地に合った仕組みを作っていないから」起きているケースがほとんどだということです。
まとめ：まず「立地と原因」を一致させること
郊外居酒屋の売上減少への対策は、この順番で進めてください。
- 自店の立地タイプ（駅前・ロードサイド・住宅街）を確認し、それぞれの原因に対応した対策を選ぶ
- ABCランク分析で「値上げゼロで客単価が上がる商品」を特定する
- おすすめ表示・オプション訴求・追加注文をスタッフではなく仕組みで取りに行く設計に変える
- 週次で注文点数・客単価を確認し、改善サイクルを速める
値上げと客離れのジレンマは、仕組みを変えることで解消の糸口が見えてきます。「価格を据え置いたまま1組あたりの売上を上げる」という目標は、モバイルオーダーの設計とメニュー工学の組み合わせで実現できます。
この記事を読んで「自店の状況を一度整理したい」と感じた方は、お電話でのご相談も受け付けています。
📞 0543518655（有限会社繁盛店研究所 / 平日10:00〜15:00）
立地タイプの特定から注文点数アップの設計まで読んでいただきましたが、「自店に合ったモバイルオーダーの設定を誰かと一緒に組みたい」という段階に来た方には、モバイルオーダーなどの導入相談の窓口があります。初期設定代行から90日間の定着支援まで含めたパッケージで、システムを入れて終わりにしない伴走型の支援を行っています。