こんにちは、ハワードジョイマンです。
居酒屋のオーナーさんから、よくこんな相談をいただきます。
「ジョイマンさん、原価も人件費も上がってるのに、値上げしたら客が離れそうで怖くて手が出せないんです。でも、このままじゃじり貧で……どうしたらいいですか」
「値上げか、据え置きか」という二択で悩んでいる経営者さんは少なくありません。でも、そこで止まってしまっているのが、実は問題の本質なんです。
今日お伝えしたいのは、「値上げしないでも客単価は上げられる」という話ではありません。それよりもっと根本的なこと——客単価を動かせる変数を、今あなたの店がいくつ持っているか、という話です。この視点がないまま「客単価を上げたい」と相談に来ても、打つ手が見つかりません。
📋 この記事でわかること
- なぜ「値上げか据え置きか」の二択で悩む構造が生まれるのか
- 客単価を構成する「変数」とは何か、どう増やすか
- 写真・動画メニュー、オプション訴求、追加注文の仕組み化という3つの具体的なアプローチ
- モバイルオーダー導入が客単価にどう作用するか、実際の声から読み解く
こんな方におすすめ
- ✅ 原価・人件費が上がっているのに値上げに踏み切れない居酒屋経営者の方
- ✅ 売上は横ばいなのに、手元に残る利益が減ってきていると感じている方
- ✅ 客単価を上げたいが、どこから手をつければよいかわからない方
- ✅ 追加注文やオプション提案を「スタッフ任せ」にしている方
- ✅ 過去にメニュー改定をしたが、効果が数字で確認できなかった方
「値上げか、現状維持か」という二択が、すでに間違い
値上げを怖いと感じる理由は明快です。「価格を上げた瞬間に来店数が落ちる」というイメージが頭にあるから。これは感覚的には正しい。でも、その怖さの裏側に隠れているもっと深刻な問題があります。
それは、客単価を動かせる手段が「価格改定」以外に何もないという状態です。
客単価は、次の式で分解できます。
客単価 ＝ 注文品目数 × 各品目の単価
つまり、単価を上げなくても、「注文品目数」を増やせれば客単価は上がります。では、あなたの店では今、お客さんが「もう一品頼もう」と思う瞬間をどれだけ設計できていますか？
このプロセスが「スタッフの声かけ」だけに頼っている居酒屋は少なくありません。繁忙時には声かけできず、スタッフによって提案の質も頻度もバラバラ。結果として、追加注文のチャンスが静かに消えていく。
値上げへの恐怖が強い経営者ほど、この「注文品目数」という変数を見落としがちです。まずここを押さえておくことが、相談の出発点になります。
「値上げも怖い、でもこのままでは利益が出ない」——この詰まりは、客単価を動かせる変数が何か整理できていないことから来ています。無料登録で使えるレシピ原価管理ツールとハワードジョイマンAIへの無料相談を使えば、今の単価構造をどこから崩せるか、数字ベースで整理できます。メールアドレス1つで登録でき、確認メールのURLをクリックするだけで使い始められます。
ポイント①：写真・動画メニューは「見せ方の設計」である
「写真メニューはもう入れています」という経営者さんは少なくありません。でも、ここで確認してほしいのは、その写真が「追加注文を誘発する設計になっているか」という点です。
単に料理を美しく撮っただけの写真は、「確認」にはなりますが「誘惑」にはなりません。効果のある写真メニューには、いくつかの条件があります。
- 盛り付け量・ボリューム感が視覚的に伝わる
- 「今夜のおすすめ」「期間限定」など、選ぶ理由が添えられている
- 追加で頼みやすいサイズ・価格帯の品に、目線が誘導される配置になっている
動画については、居酒屋でジュワッと焦げ目がつく映像や、チーズが溶ける瞬間を1〜2秒見せるだけで、隣席への波及注文が起きることがあります。これは感情的な購買行動を引き出す設計です。
なお、居酒屋の客単価を上げる具体的な方法については別記事で詳しく解説しています。今回はその前提となる「なぜ設計が必要か」という視点を深掘りしています。
「メニュー表は、スタッフがいなくても動く、最強のセールスマンです。写真の有無ではなく、どの順番で、どの品を目立たせるかを設計しているかどうか。ここが客単価の差になります」
ハワードジョイマン（中小企業診断士・飲食店経営コンサルタント）
ポイント②：オプション訴求は「頼む理由」を先に用意すること
「トッピングや追加オプションを付けてほしいけど、お客さんが聞いてくれない」という声をよく聞きます。でも実際には、お客さんが「聞かない」のではなく、「選択肢があることを知らない」ケースも少なくありません。
オプション訴求で押さえておきたいことが2つあります。
ひとつは、「オプションの存在を品ページに必ず載せる」こと。例えば唐揚げのページに「＋50円でガーリックバター風味に変更できます」と書いてあれば、スタッフが何も言わなくてもお客さんが選びます。
もうひとつは、「頼む理由」をひと言添えること。「人気No.1」「店長イチオシ」「今週のおすすめ」といった一言があるだけで、選択のハードルが下がります。これは心理的な背中押しです。
仮にオプション単価が平均150円で、1テーブルに1回追加があれば、1日30テーブル×150円＝4,500円。30日営業なら月約13万5,000円の上乗せになります。値上げではなく、「選択肢の設計」で生まれる利益です。
✓ ここまでのポイント
- 客単価は「価格」だけでなく「注文品目数」という変数で動かせる
- 写真・動画メニューは「美しさ」ではなく「追加注文を誘発する設計」かどうかが問われる
- オプション訴求は「スタッフの声かけ」に頼らず、メニュー上で選択肢と理由を先に用意することで機能する
追加注文の仕組み化やオプション訴求を「実際にどう設計するか」は、記事だけでは伝えきれない部分があります。増益繁盛プランナー（5ステップのAI対話）を使うと、あなたの店のターゲット客層と今の課題を整理した上で、どの打ち手から着手すべきかを具体的に絞り込めます。無料アカウントを作成すれば、電子書籍「顧客の購買行動を軸とした販促改善の教科書」もすぐダウンロードできます。
ポイント③：追加注文の声かけを「仕組み」にする
3つ目のポイントが、最も即効性があると同時に、最も属人化しやすい部分です。
追加注文の声かけは、優秀なホールスタッフがいれば自然に発生します。でも、そのスタッフが辞めた瞬間に客単価が下がる——これが「人依存の客単価」の怖さです。
ここで効いてくるのが、モバイルオーダーの仕組みです。お客さんがテーブルから自分でオーダーできる環境では、実は「推奨品」や「よく一緒に頼まれる品」をシステム側が自動的に表示できます。人がいなくても、画面が代わりに「もう一品どうですか？」と提案し続けるイメージです。
モバイルオーダーの導入を支援したお店からは、「客単価がアップした」という声をいただいています。理由の一つは、スタッフの繁忙状態に関わらず、画面上では常に「次の一品」を提案できることです。
また、「注文点数がアップした」という声もいただいています。スタッフに声をかけるのをためらっていたお客さんでも、自分でオーダーしやすくなるからです。
追加注文の仕組み化について詳しくは、値上げせずに単価を上げる居酒屋の考え方も参考にしてみてください。
「相談前に知るべき」とはどういう意味か——診断の視点
この記事のタイトルに「相談される前に」と入れたのには理由があります。
客単価アップの相談では、「何か新しい施策を教えてほしい」というスタンスで来られる経営者さんも多いのですが、実際に現状を確認してみると、すでにある仕組みが活かしきれていないケースも少なくありません。
チェックポイント1：今の客単価を、品目数と単価に分解できているか
「客単価が低い」と感じていても、それが「注文品目数の少なさ」からきているのか、「高単価メニューが選ばれていないこと」からきているのかで、打ち手がまったく変わります。レジデータやPOSからこの分解ができているかどうかを確認してください。
✅ ポイント：品目数が少ない場合はオプション・追加提案の強化。単価が低い場合は高単価メニューの訴求力強化を優先する。
チェックポイント2：追加注文のチャンスが何件あって、何件獲れているか把握しているか
「声かけしています」は定性情報です。「1テーブルあたり平均何回の追加注文があるか」という数値が出ているかどうかが、仕組みと属人化の境目です。
✅ ポイント：この数値がない場合、まずモバイルオーダーのログデータやPOSの明細データから追加注文パターンを分析することが先決。
チェックポイント3：メニューのどの品が、客単価を上げるのに最も寄与しているか把握しているか
ABC分析で見ると、売上構成比の高い品（Aランク）が必ずしも客単価向上に貢献しているとは限りません。少量でも高単価・高粗利のBランク品が、実は利益を支えていることがあります。
✅ ポイント：メニューを売上だけで評価せず、粗利貢献度でも評価する。メニュー改定で利益率を改善する手順が参考になります。
この3つのチェックポイントを確認してから相談に来ていただくと、打ち手の精度がまったく変わります。逆に言えば、これが確認できていない状態で「客単価を上げたい」と言っても、対症療法になりやすい。
私が飲食店経営者の方に「再来店率は何%ですか」と最初に聞くのと同じ発想です。数字のない診断は、感覚の話し合いにしかなりません。
まとめ：値上げしない客単価アップは「設計の問題」
今回の記事で伝えたかったことを整理します。
原価も人件費も上がる中で、値上げに踏み切れない——その気持ちはよくわかります。でも、「値上げか、現状維持か」という二択で悩んでいる間は、客単価の変数が「価格」しかない状態が続きます。
変数を増やすこと——写真・動画メニューの設計、オプション訴求の仕組み化、追加注文の提案をシステムで代替すること——これが、値上げをしなくても客単価を動かす構造です。
飲食店を中心とした支援実績833件以上の中で見てきた共通点は、「儲かっているお店は、人が動く前に仕組みが動いている」ということ。客単価アップも例外ではありません。
もし「うちの店では今、何から始めればいいか」という具体的な判断に迷っているなら、まず現状の数字を整理するところから一緒に考えましょう。電話でのご相談は 0543518655（有限会社繁盛店研究所）まで。受付は平日10:00〜12:00 / 13:00〜15:00です。
写真・動画メニューの設計、オプション訴求、追加注文の自動提案——この3つを実際に機能させるには、メニュー設計とオーダーシステムが連動している必要があります。モバイルオーダー導入の相談では、システムの設定代行だけでなく、客単価が上がる仕組みの設計まで一体で伴走します。3〜30店舗規模で過去にIT導入を途中でやめた経験がある方に、とくに向いている相談窓口です。