飲食コンサルタントへの相談、初回面談で聞かれることQ&A

「コンサルタントに相談してみたいけど、初回の面談って何を聞かれるんだろう……」と、申し込みボタンの前で手が止まったことはありませんか？

こんにちは、ハワードジョイマンです。静岡市清水区を拠点に、飲食店の利益構造改善やリピーター戦略を専門にコンサルティングをしています。飲食店を中心に支援実績833件以上・業界経験21年の中で、初回面談の前後に「こんなことを聞かれると思っていなかった」「もっと事前に知っておけばよかった」という声を本当によく耳にしてきました。

この記事では、私への相談でとくに多い質問をQ&A形式でまとめています。「新規集客に疲れた」「グルメサイトの掲載料が固定費になってしまっている」そういう状況から、常連さんに支えられる店に転換したいと考えている飲食店経営者の方に、特に読んでほしい内容です。

📋 この記事でわかること

1. 初回面談で実際に聞かれることと、その意図
2. グルメサイト依存から「再来店率KPI」への切り替え方
3. LINEとモバイルオーダーを使った会員化・来店管理の仕組み
4. 相談前に準備しておくと面談がスムーズになるもの

こんな方におすすめ

• ✅ 飲食コンサルタントへの相談を検討しているが、初回面談のイメージが湧かない方
• ✅ グルメサイトへの掲載料が毎月の固定費になっており、費用対効果が見えなくなっている方
• ✅ 売上は安定しているのに、新規集客をやめると不安になる「依存体質」から抜け出したい方
• ✅ 再来店率や会員化といったリピーター戦略を、具体的にどう始めればいいか知りたい方
• ✅ 過去にITツールを入れたが使いこなせず、また失敗するのが怖い方

初回面談では何を話せばいいですか？

結論から言うと、「うまく話せるかどうか」はまったく気にしなくて大丈夫です。私の初回面談は、お店の現状をヒアリングすることが中心で、経営者の方が「うまく説明しなきゃ」と構える必要はありません。

実際によく聞くのは次の3点です。

• 今、集客のために何にお金をかけていますか？
• 月次の数字（売上・原価率・人件費）はどのタイミングで確認していますか？
• 来たお客様が2回目に来てくれているかどうか、測っていますか？

とくに3つ目は、多くの方が「測っていない」と答えます。グルメサイトで新規を呼び込み続けていても、その方が再来店しているかどうかが分からなければ、集客投資の成否を判断するすべがありません。初回面談の最初の問いは、いつも「再来店率は何%ですか」から始まります。

グルメサイトへの掲載料、やめてもいいですか？

これは本当によく聞かれます。「やめたら客が来なくなるのでは」という不安と、「毎月の固定費がきつい」という現実の間で、ずっと判断できないままになっているケースがほとんどです。

ここで確認してほしいのは、「グルメサイト経由で来た新規客が、2回目以降に来ているか」という点です。これが測れていない状態で掲載料を払い続けるのは、穴の空いたバケツに水を注ぐのと変わりません。

「新規集客をやめるのが怖いのは、リピーターがいないからです。常連さんが売上の半分を支えてくれている状態になれば、新規に頼らなくていい月が来ます。そこを目指して設計するのが、私の仕事です。」

ハワードジョイマン（中小企業診断士・飲食店経営コンサルタント）

グルメサイトを「やめる・続ける」の前に、まず「来店を会員化し、再来店率をKPIに置き換える」仕組みをつくることが先決です。仕組みが整えば、掲載料の判断は数字で下せるようになります。

✓ ここまでのポイント

• 初回面談は「話す力」より「現状の数字を一緒に確認する場」。構えなくてOK
• グルメサイト依存を断ち切るには、まず再来店率を測れる状態にすることが先
• 「新規集客をやめたい」は、リピーター比率50%という具体的な目標に置き換えられる

「再来店率をKPIにする」って、具体的にどうするんですか？

来店を会員化する、という言葉はよく聞くと思いますが、具体的には「来たお客様を、名前・来店日・注文履歴と紐づけて管理できる状態にする」ということです。これができると、「この方は3週間来ていない」「いつもハイボールを頼んでいる」といった情報を元に、LINEでメッセージを送るなどのアクションができます。

チェックポイント1：来店客を個別に識別できていますか？

POSに売上データはあっても、「誰が来たか」が分からなければリピーター分析はできません。会計時のポイントカード、LINEの友だち登録、モバイルオーダー時のID連携など、来店客を個別に識別できる接点が必要です。

✅ ポイント：まずモバイルオーダー導入時にLINE連携を設定し、注文ごとに顧客データが蓄積される仕組みをつくることから始めましょう。

チェックポイント2：LINEの友だち数を「集客指標」にしていますか？

LINEのフォロワー数ではなく、「来店した人が友だち登録しているか」が重要です。友だちになっている人が次に来店したかどうかを追えるのが、LINE活用の本質です。

✅ ポイント：来店時に友だち登録を促す仕組み（卓上POP・QRコード・スタッフ声がけ）をルーティン化し、登録率を月次で確認してください。

チェックポイント3：再来店率を月次で確認していますか？

「先月来た100人のうち、今月また来たのは何人か」を毎月把握できていると、販促施策の効果が数字で見えます。この数字を持たずに集客投資の判断をするのは、地図なしで旅をするようなものです。

✅ ポイント：コホート分析（同一期間に初来店したグループの再来店率推移）を月次レポートに組み込むと、どの時期の新規が定着しているかが分かります。

モバイルオーダーの導入を支援したお店からは、「LINE友だちが増えて再来店客数も含めた来店者総数が伸びた」という声が届いています。「常連さんに支えられる店」は、こういう地道な積み上げの先にあります。

導入するツールが多すぎて混乱しています。何から手をつければいいですか？

POS・勤怠・予約・販促のシステムがバラバラで、月額の合計がいくらかも把握できていない——これは本当によく聞く悩みです。ツールが増えるほど、データが分断されて「全体像」が見えなくなります。

❌ よくある失敗パターン：バラバラのシステムを足し続ける

• POSと予約とLINE配信が別々のシステムで、顧客データが統合されない
• 月額費用の合計が膨らんでいるが、どのツールが本当に機能しているか分からない
• ツールの習得に現場スタッフが疲弊し、定着しないまま解約を繰り返す

✅ 推奨アプローチ：POS・モバイルオーダー・CRM・決済・予約を一元化する

• 顧客データ・注文履歴・来店回数が一つの画面で確認できる状態をつくる
• 月次レポートが自動で出るため、翌月中旬まで数字を待つ状態から脱せられる
• 導入後の定着まで伴走支援があるため、「入れたけど使えない」リスクを減らせる

飲食チェーンがPOSレジを選ぶときに本部として見るべき5つの基準も参考に、システム選定の軸を整理してみてください。

相談前に準備しておくものはありますか？

「何も準備せずに来てしまいました」という方も多いのですが、以下の3点があるとヒアリングがスムーズに進みます。

準備1：直近3ヶ月の売上・原価率・人件費の数字

Excelでも手書きでも構いません。「感覚的には分かるけど数字で見たことがない」という方も、この機会に棚卸ししてみてください。

✅ ポイント：原価率が上がっているのか、人件費が上がっているのか、それとも売上が下がっているのか——原因を分けて考える出発点になります。

準備2：現在使っているシステムとその月額費用の一覧

「確かグルメサイトAに●万円、POSに●万円……」と口頭でも大丈夫です。複数のベンダーのシステムを併用している場合は、合計金額を出してみると「何を残して何をやめるか」の判断基準になります。

✅ ポイント：ツールごとに「何のために使っているか」を一言添えておくと、整理がしやすくなります。

準備3：「こうなりたい」というイメージ（どんなに漠然としていても可）

「グルメサイトへの依存をやめたい」「常連さんだけで売上を安定させたい」「多店舗展開を考えているが店長候補が育っていない」——何でも構いません。言語化されていなくても、面談の中で一緒に整理します。

✅ ポイント：商圏人口5万人以下の飲食チェーンが多店舗展開するときの条件も合わせて読んでおくと、展開前のチェックポイントが具体的に見えてきます。

まとめ：初回面談は「自分のお店の現在地を確認する場」です

飲食コンサルタントへの初回面談を難しく考える必要はありません。大事なのは、「今どこにいるか」を正直に出すことだけです。

グルメサイトの掲載料が固定費化して、毎月「来月もこのまま払い続けるべきか」と迷っているなら、それはすでに判断が後手に回っているサインです。再来店率という数字を持てば、掲載料の判断も、LINEの運用も、モバイルオーダーの導入も、すべて「数字で決断できる」状態になります。

常連さんに支えられる店は、ある日突然できるのではなく、来店のたびに顧客データが積み上がり、再来店を促す接点が整ってはじめて実現します。その設計を一緒に考えるのが、私の仕事です。

「効果が見込めない店には導入を勧めません。その代わり、見込めると判断したなら、成果が出るまで一緒にいます。」

ハワードジョイマン（中小企業診断士・有限会社繁盛店研究所）