「値上げしたら客が減った」——その恐怖、あなただけじゃありません
こんにちは、ハワードジョイマンです。
最近、こんな声をよく聞きます。
- 「原価も光熱費も上がって、もう限界なのに値上げできない」
- 「1回値上げしたら客数がガクッと落ちた。もう怖くて触れない」
- 「グルメサイトに毎月お金を払っているのに、売上が積み上がらない」
売上は前年と変わらない。でも通帳の残高は減っている——そんな状況に悩んでいる飲食店経営者の方は少なくありません。
では、どうすればいいのか。
結論から言うと、「価格を上げる」以外の方法で客単価と来店を引き上げる仕組みを作ることです。この記事では、すでに来てくれているお客様とLINEでつながり、配信で売上を作っていく手順を、順番にお伝えします。
こんな方におすすめ
- ✅ 値上げを検討しているが客離れが怖い飲食店経営者の方
- ✅ LINEを使っているが、集客や売上への効果が見えていない方
- ✅ 新規集客にお金をかけているが、リピーターが増えない方
- ✅ 客単価を上げる方法を価格以外で探している方
- ✅ モバイルオーダーやCRMの導入を検討している方
📋 この記事でわかること
- 値上げの前に「来店客を記録する」ことから始める理由
- LINE配信で売上を作る「3回の配信」の組み立て方
- 「値上げしなくても客単価が上がる」構造を作る3つのアプローチ
- 今日から始められる「価格に頼らない売上の作り方」
値上げの前に「LINE登録」の仕組みを作る
原価が上がって苦しいとき、私が最初にお聞きするのはこの質問です。
「今来てくれているお客様が、次にいつ来るかを把握していますか？」
ハワードジョイマン（中小企業診断士／有限会社繁盛店研究所）
「把握していない」という答えが返ってくることがよくあります。
これが問題の核心です。来てくれたお客様が「誰なのか」「また来たのか」「何を注文したのか」を記録していなければ、毎月お客様がゼロベースで入れ替わっていても気づけません。
そこで最初に取り組みたいのは、「値上げ」ではなく、来店客をLINE友だちとして登録する仕組みを作ることです。
たとえば、モバイルオーダーの注文画面からLINE公式アカウントへの友だち登録を促す導線を設け、来店時に「友だち登録でドリンク一杯プレゼント」という小さなオファーを添える。日々の来店のたびに、少しずつ登録者が積み上がっていきます。
LINE配信で売上を作る「3回の配信」の組み立て方
登録者が増えても、いきなり「クーポンどうぞ」と送るのはおすすめしません。関係が薄いうちは、開封すらされにくいからです。
1回目の配信は「近況報告」にします。新メニューの写真と、それを作るシェフの一言コメント。割引なし、予約誘導なし。ただの「お店の今」を伝えるメッセージです。
2回目の配信で、初めてオファーを出します。
たとえば「今月末までご来店のお客様に、〇〇コースを特別価格でご提供」というもの。ただし単なる値下げではなく、コース設計そのものを見直して粗利を確保した上での特別価格にするのがポイントです。
3回目の配信は、2回目の配信で来店した方に向けた「お礼メッセージ＋追加オファー」。来てくれた人だけに送る、限定感のある内容にします。
この流れなら、使うのは広告費でもグルメサイトの掲載費でもなく、すでに来てくれていたお客様との関係です。
✓ ここまでのポイント
- 来店客を「LINE友だち」として記録することが、リピーター戦略の出発点になる
- LINE配信は「関係を育てる順番」が重要。いきなりクーポンを送らない
- 値引きではなくコース設計の見直しで、粗利を確保したまま特別感を出せる
「値上げしかない」は思い込み——客単価を上げる3つの変数
ここで知っておいてほしいのは、「客単価を上げる変数は価格だけじゃない」ということです。
具体的には、次の3つのアプローチで客単価を引き上げられます。
チェックポイント１：メニューの見せ方を変える
テキストだけのメニューに比べ、写真や短い動画があるメニューは注文の入り方が変わります。モバイルオーダーには画面に写真や動画を載せられるものもあり、「このお肉、頼んでみよう」という気持ちを来店中に作れます。値段は変えていない。でも注文点数が増える、ということが起こりえます。
✅ ポイント：メニューに使う写真・動画は「一番粗利が高い商品」から優先的に整備すること。売れ筋と儲け筋は必ずしも一致しません。
チェックポイント２：オプション訴求を自動化する
「ご一緒にいかがですか？」という声かけは、スタッフが忙しいと飛ぶ。でもモバイルオーダーなら、注文確定の直前に「このメニューと一緒によく注文されています」と自動で表示できるものがあります。人に頼まない仕組みで、追加注文のきっかけを作れます。
✅ ポイント：追加提案するオプションは、気軽に足せる「もう一声」の価格帯にしておくこと。高額なセットを勧めると、かえって注文をやめてしまうことがあります。
チェックポイント３：再来店を仕組みで作る
来店客がLINE友だちになっていれば、来店後のフォローが可能です。「次回来てほしいタイミング」に「来てほしい理由」を届ける。これを手動でやると続かないので、顧客管理（CRM）機能と連動させて自動化します。
✅ ポイント：「再来店率は何%ですか？」と問われて即答できない場合は、そもそも測定できていない状態です。まずここを計測することから始めましょう。
「LINE友だちが増えたら、来店者総数も増えた」——もう一つの変化
モバイルオーダーの導入を支援したお店からは、「LINE友だちが増えて、再来店客数も含めた来店者総数が伸びた」という声をいただいています。
ここが重要なポイントです。
LINEの友だちが増えるということは、「次回の来店候補者リスト」が育つということです。グルメサイトへの掲載費を払い続けても、来た人の名前もわからず、次に来たかどうかも測れないまま——それと比べると、何が違うかは明らかです。
友だちが育ってくれば、グルメサイトの掲載を見直し、その分の費用を既存客向けのコース整備や食材への投資に回す、という選択肢も見えてきます。
お金の使い先が「見知らぬ誰か」から「すでに来てくれている人」に変わる——これが、リピーター戦略の本質です。
❌ よくあるパターン：新規集客に費用をかけ続ける
- 毎月グルメサイトに掲載費を払っているが、2回目に来たかどうかを測っていない
- 来店客が誰なのかわからないため、再来店を促す手段がない
- 結果、毎月ゼロベースで新規客を集め直している状態になる
✅ 推奨アプローチ：来店を会員化し、再来店率をKPIに置く
- モバイルオーダーの注文画面からLINE登録を促し、来店客を会員化する
- LINE配信で来店後のフォローを自動化し、次回来店のきっかけを作る
- 再来店率・LINE開封率・配信後の予約数を追跡し、PDCAを回す
まとめ：値上げを怖れるより、「価格以外の変数」を増やす
「値上げしたら客が減る」という恐怖は、多くの飲食店経営者の方が持っています。でもその恐怖の正体は、値上げへの拒絶ではなく「価格しか客単価を動かす手段がない」という状態への不安です。
価格を据え置いたままでも、できることは3つあります。
- 来店客をLINE友だちに変えて、関係を記録する
- メニューの見せ方とオプション訴求を整えて、注文点数を増やす
- LINE配信で再来店のきっかけを届け、売上を積み上げる
値上げを考えるのは、この3つを試してからでも遅くありません。
同じ構造を作りたいという方、または「自分の店でどこから手をつければいいかわからない」という方は、ぜひ一度ご相談ください。今の状況を聞かせてもらった上で、どこから始めるのが一番効果的かを一緒に考えます。
まずは無料で、モバイルオーダーとLINEを組み合わせた活用の全体像を確認してみてください。
導入の具体的な相談や、自店への適用可否を確認したい方はこちらからどうぞ。お気軽にご連絡ください。