こんにちは、ハワードジョイマンです。
飲食店経営者の方から、「うちの利益率って普通どのくらいですか？」という質問をよくいただきます。スタッフも育っていて、お客さまからの評判も悪くない。なのに手元にお金が残らない、と。
この質問、実はすごく多いんです。「売上は悪くないはずなのに、通帳の残高が増えない」という感覚。今日は、利益率が低い居酒屋によくある状態と、利益率を上げていくときに何をどの順番で変えるのかを、順番に見ていきましょう。
こんな方におすすめ
- ✅ 売上は伸びているのに利益が残らないと感じている居酒屋オーナーの方
- ✅ 原価率や人件費がどこで悪化しているか特定できていない方
- ✅ 利益率を改善するときの具体的なプロセスを知りたい方
- ✅ 3〜10店舗規模で多店舗展開を考えている飲食店経営者の方
- ✅ モバイルオーダーや経営管理ツールの導入を検討中の方
📋 この記事でわかること
- 利益率が低い居酒屋が利益率を上げていくための改善ステップ
- 「売上は良いのに利益が残らない」構造的な原因と見つけ方
- モバイルオーダー導入が利益率改善にどうつながるか
- 数字を日次で見る経営に切り替えるための実践的な方法
最初の診断でわかること——「利益が見えていない」という本質的な問題
利益率が低い店でよくあるのが、月次の損益を把握するのが翌月の15日前後になっている状態です。つまり、何かおかしいと気づいても、すでに1ヶ月半が経過している。打ち手が常に後手に回ってしまいます。
さらに、POSレジ・勤怠管理・予約システムがそれぞれ別のベンダーで動いていて、集計はスタッフが手作業でExcelに転記している、というケースも珍しくありません。当然、ミスも出るし、時間もかかります。
チェックポイント1：月次の損益がいつ出ているか
翌月10日を過ぎても前月の損益が出ていないなら、「経営が後手に回る構造」が固定化しています。先手を打つには、遅くとも翌月5日までに数字が出る状態が必要です。
✅ ポイント：集計の自動化を検討する。POSと原価・勤怠を連携させ、日次で利益を確認できる体制に切り替えることが第一歩です。
チェックポイント2：原価率の悪化をメニュー別に追えているか
「原価率が上がっている気がする」とは言えても、「どのメニューが原因か」を答えられないオーナーさんは少なくありません。売れているメニューが必ずしも儲かっているメニューとは限りません。
✅ ポイント：ABC分析で「出数・売上・粗利・リピート率」の4軸から商品を見直す。売れ筋と儲け筋は別物です。
チェックポイント3：人件費の中身を時間帯別・スタッフ別に見ているか
FLコスト（Food＋Labor）の比率は知っていても、「どの時間帯でどのスタッフに何時間使っているか」まで見ていない方が多いです。ランチとディナーで人件費の構造がまったく異なる場合もあります。
✅ ポイント：勤怠データをPOSの売上データと重ねて、時間帯別の人件費効率を確認しましょう。
✓ ここまでのポイント
- 利益率が低い居酒屋の多くは「利益が見えない構造」を抱えている。翌月中旬まで数字が出ない状況では、打ち手が常に後手になる。
- 原価率の悪化は「全体の数字」ではなく「メニュー別の粗利」で追わないと原因が特定できない。
- POSと勤怠・原価が別システムで動いている場合、まずデータの統合が改善の前提になる。
何を変えるか——改善の順番がすべて
結論から言うと、最初にやるべきことは「システムの統合」と「数字を日次で見る習慣づくり」です。大きな投資や業態転換ではありません。
改善 STEP 1
POS・原価・勤怠を1つのプラットフォームに統合する
バラバラだったシステムを、経営管理システムに集約します。売上・原価・人件費が自動で集計されるようになれば、翌日には前日の利益が確認できます。「翌月15日問題」が解消されるのは、ここからです。
⚠️ よくある失敗：「システムを入れれば勝手に改善する」と思って放置するケース。数字が見えるようになっても、それを見て判断する習慣がないと意味がありません。最初の30日間は毎朝数字を確認することをルール化するのがおすすめです。
改善 STEP 2
メニューのABC分析で「損をしている人気メニュー」を見つける
ABC分析をすると、注文数の多いメニューが、粗利ベースでは下位だったと分かることがあります。原価率が高いメニューだと、売れば売るほど利益率が下がる構造になってしまいます。
対応策としては、仕入れ先の見直しと、ポーション（盛り付け量）の標準化が考えられます。レシピカードを作り直して全店で統一すると、店ごとのブレも小さくなります。
⚠️ よくある失敗：人気メニューを変えることへの心理的抵抗。でも「売れている」と「儲かっている」は別の話です。お客さまに喜ばれながら利益も取れる形に設計し直すことが目的です。
改善 STEP 3
モバイルオーダーの導入でホール人員を再配置する
複数店舗がある場合は、まず1店舗でモバイルオーダーを試験導入するのが安全です。注文取りと会計の一部をお客さまのスマホに移すと、ホールスタッフの動き方が変わります。浮いた時間をテーブルへの声かけや料理の説明に回せば、追加注文のきっかけが増えます。
注文取りに追われていたスタッフが、本来やるべき接客に集中できるようになる。モバイルオーダーを導入したお店からも「客単価が上がった」「注文点数が上がった」という声をいただいています。
「利益率を上げようとすると、多くの方がまず値上げか原価削減を考えます。でも実際は、今の売上の中にまだ取りきれていない利益が眠っていることが多い。その構造を見つけるのが先です」
ハワードジョイマン（中小企業診断士／有限会社繁盛店研究所）
利益率を支える「もうひとつの変化」——リピーターを意識した経営
数字の仕組みを整えるのと並行して取り組みたいのが、リピーター戦略です。
意外と多いのが、来店したお客さまが2回目に来てくれたかどうかを把握していない状態です。新規集客のためにグルメサイトに毎月掲載料を払い続けているのに、来てくれたお客さまをどう引き留めるかは「なんとなくの接客」に任せている、というケースです。
LINE連携ができるモバイルオーダーなら、来店した方に自然な形で友だち追加を促せます。モバイルオーダーを導入したお店からは、「LINE友だちが増えて再来店客数も含めた来店者総数が伸びた」という声もいただいています。
新規客を集め続けることよりも、来てくれたお客さまに「また来たい」と思ってもらう仕組みを作ること。これが利益率の安定につながります。新規集客のコストが下がれば、それだけ手元に残る利益が増えます。
❌ よくある集客の失敗パターン
- グルメサイトへの掲載費が固定費化し、効果測定をしていない
- 来店客が「誰か」分からないため、再来店率を測定できていない
- 新規客を集めるたびにコストがかかり、利益率が下がる悪循環
✅ 利益率を守る集客の考え方
- 来店を会員化し、再来店率をKPIに設定する
- 既存客へのLINE配信で低コストに再来店を促す
- 新規集客費を「再来店率」で評価し、効果のない媒体を整理する
利益率を変える「3つの切り替え」
利益率を上げていくときに変えるのは、次の3点です。
- 数字を見るタイミング——翌月15日から、翌日朝へ
- 原価の見方——全体の比率から、メニュー別の粗利へ
- 売上の作り方——新規集客一辺倒から、リピーター比率の向上へ
大きなリノベーションや追加出店から入る必要はありません。「今あるお店の構造を変える」ことに集中するのが近道です。
「がんばって売上を増やすより、今の売上から利益を取りきる構造を作る方が、経営は安定します。材料は既にそろっている場合がほとんどです」
ハワードジョイマン（中小企業診断士／有限会社繁盛店研究所）
私はこれまで飲食店を中心に833件以上の支援をしてきました。その中で確信しているのは、「利益が残らない」問題の多くは、努力や根性の問題ではなく、「見えていない」「測っていない」という構造問題だということです。
まとめ：利益率を変えるのは、仕組みの順番
今回お伝えしたかったのは、「利益率は仕組みで変えていける」ということです。
最初にやることは、「数字を日次で見られる環境を作ること」。それだけで打ち手のスピードが変わります。次にメニューの粗利構造を直し、モバイルオーダーで人員配置を見直し、リピーター戦略を整える。この順番が大切です。
あなたのお店でも、まず「今月の利益が翌日に見えているか」という一点から確認してみてください。
もし「うちの場合はどこから手をつければいいか」が気になる方は、ぜひ一度ご相談ください。現状の数字を聞かせていただいた上で、どこに課題があるかを整理するところから始められます。
お気軽にどうぞ。一緒に「利益が残る構造」を作っていきましょう。