こんにちは、ハワードジョイマンです。
飲食店の経営者の方から、こんな相談をよくいただきます。
「LINEの友だちは増えているんです。でも開封率がどんどん落ちてきて……。何が原因なんでしょうか」
友だちの数だけ見れば順調です。でも配信するたびに反応が下がっていく。「頑張って配信しているのに、なぜ？」という感覚が積み重なっていくわけです。
実は、この悩みの根っこには「LINE配信の問題」だけではなく、もうひとつ深刻な問題が隠れています。それが原価率の悪化です。一見バラバラに見えるこの2つは、じつは同じ構造的な問題から来ています。今回は、その関係を整理しながら解決の道筋をお伝えします。
こんな方におすすめ
- ✅ LINEの友だちは増えているのに開封率が下がっている方
- ✅ 原価率が上がっているが、どのメニューが原因か特定できていない方
- ✅ 売れ筋メニューを一生懸命に売っているのに利益が残らない方
- ✅ LINE配信の内容が「とりあえずクーポン」になってしまっている方
- ✅ 集客の費用対効果をちゃんと測りたい飲食店経営者の方
📋 この記事でわかること
- LINE開封率が下がる本当の理由（配信回数・内容の問題以外）
- 「売れ筋＝儲け筋」という思い込みが原価率悪化を招くメカニズム
- ABC分析4軸で自分の店の「真の儲け筋」を見つける具体的な手順
- LINE配信と商品戦略を連動させ、開封率と客単価を同時に改善する方法
LINE開封率が下がる「本当の理由」はコンテンツの質ではない
「開封率が下がっているのは、配信内容がつまらないからですか？」と聞かれることがよくあります。確かに内容は大事です。でも、それだけでは説明がつかないことがある。
LINE公式アカウントの配信は、登録者全員に同じメッセージを送る「一斉配信」が基本です。最初のうちはそれでも反応が取れます。なぜなら、登録したばかりのお客さまは「このお店から何か届いた」という新鮮さがあるから。でも、何度も送っているうちに、読まなくても困らないと感じてしまう。そうなると開封されなくなります。
問題の核心は「誰に・何を・なぜ送るのか」が曖昧なまま配信し続けていることです。
❌ よくある一斉配信のパターン
- 登録者全員に同じクーポンを毎月送っている
- 配信タイミングが「今月暇だから」で決まっている
- 誰が来てくれたか、誰が来ていないかを把握していない
- メニューの写真を貼るだけで、受け取った側が得をする情報がない
✅ 開封率が維持・改善されている配信の特徴
- 「最後の来店から30日以上経ったお客さま」に絞って配信している
- 来店履歴・注文履歴に基づいた内容になっている
- 「このメニュー、あなたが好きそうです」と感じさせるパーソナライズがある
- クーポンより先に「価値ある情報」を届けている
つまり、開封率の問題は「配信数を増やす・減らす」の話ではなく、誰に何を届けるかのセグメント設計の問題なのです。
原価率が上がっているのに「どのメニューが原因か分からない」という落とし穴
さて、ここでもう一つの問題と繋がってきます。
LINE配信でクーポンを打つとき、多くの飲食店経営者の方は「人気メニュー」「売れているメニュー」を選びます。当然ですよね。人気のメニューで集客するのは自然な発想です。
でも、ここに大きな落とし穴があります。
「売れ筋メニューと儲け筋メニューは、同じとは限りません。売れているメニューを全力でLINE配信に使うほど、利益が減っていくということがある。これは直感に反すると感じる方も多い部分ですが、数字を見るとはっきりすることがあります」
ハワードジョイマン（中小企業診断士・繁盛店コンサルタント）
原価率が上がっているのに、どのメニューが原因か分からない——このご相談は、飲食店を中心に833件以上の支援の中でも、よく出てくるパターンのひとつです。
よくあるのはこういうケースです。注文数の多いメニューを確認すると、実は原価率がかなり高い。それをLINEで配信してさらに呼び込んでいる。売上は伸びているのに、通帳の残高が増えない。その理由がここにあります。
チェックポイント1：自店のメニュー別「粗利額」を把握しているか
売上金額や注文数だけを見ていると、実態は見えません。「1品あたりいくら残るか（粗利額）」を把握することが出発点です。
✅ ポイント：まず原価率ではなく「粗利額」で各メニューをランキングしてみる。原価率30%でも単価が低ければ、利益貢献は低くなる。
チェックポイント2：出数（注文数）と粗利額の組み合わせで見ているか
出数が多くても粗利額が低いメニューは、売れば売るほど原価率を押し上げます。逆に出数が少なくても粗利額が高いメニューは「宝の持ち腐れ」になっている可能性があります。
✅ ポイント：「よく出るが儲からないメニュー」をLINE配信の主役にしていないか確認する。
チェックポイント3：リピーターが繰り返し頼むメニューを把握しているか
リピーターが繰り返し注文するメニューは、それ自体がその顧客を引き止めている理由かもしれません。逆に、新規のお客さまが頼んで「二度と来ない」メニューも存在します。
✅ ポイント：顧客ごとの注文履歴と来店回数を突き合わせると、「再来店に貢献しているメニュー」が見えてくる。
✓ ここまでのポイント
- LINE開封率が下がるのは「配信回数」より「セグメントの精度」が原因であることが多い
- 売れ筋メニュー＝儲け筋メニューではない。粗利額で見ると逆転が起きていることがある
- LINE配信と商品分析が連動していないと、集客するほど原価率が悪化する構造になる
ABC分析4軸で「真の儲け筋」を見つける手順
では、どうやって自分の店の「真の儲け筋」を見つけるのか。ここでは4軸のABC分析を使います。
通常のABC分析は「売上」や「出数」の1軸で順位をつけます。でも飲食店の場合、それだけでは不十分です。私が支援先でよく使うのは、次の4軸を同時に見る方法です。
メニュー分析 STEP 1
4軸でメニューをスコアリングする
①出数（どれだけ注文されているか）、②売上金額（売上への貢献度）、③粗利額（実際にいくら残るか）、④リピート率（そのメニューを頼んだお客さまが再来店しているか）——この4つを軸に、全メニューをA〜Cランクで分類します。
⚠️ よくある失敗：①と②だけを見て「このメニューが主力」と判断してしまい、③④を無視するケース。これが原価率悪化の温床になります。
メニュー分析 STEP 2
「売れているが儲かっていない」メニューを特定する
①と②は高いが、③が低いメニューが「売れているが儲かっていないメニュー」です。このカテゴリに入るメニューをLINE配信で大量に告知していると、来客数は増えても利益が残らない状態になります。
⚠️ よくある失敗：「これが人気メニューだから」と思い込んで、値下げクーポンまで発行してしまう。これは損を加速させるだけです。
メニュー分析 STEP 3
「出数は少ないが儲かっている」メニューを育てる
③と④が高いのに①②が伸びていないメニューは、認知されていないだけの可能性があります。このメニューこそ、LINE配信で積極的に訴求すべき本命です。
⚠️ よくある失敗：「あまり出ないから」という理由でフェードアウトさせる。実は埋もれている儲け筋を自分で消してしまっています。
メニュー分析 STEP 4
LINE配信の内容を「儲け筋メニューの訴求」に切り替える
分析が終わったら、次のLINE配信の内容を変えます。「今週のおすすめ」ではなく「あなたにぜひ食べていただきたいメニュー」として、③④が高いメニューを写真付きで丁寧に紹介する。こうした見直しが、開封率と客単価の両方を改善するきっかけになります。
⚠️ よくある失敗：分析結果を出して「分かった」で終わる。配信内容・メニューの訴求方法・スタッフへの案内指示まで変えなければ数字は動きません。
「LINE配信は、送る回数を増やしても開封率は上がりません。送る相手と内容の精度を上げることが先です。そして、その精度を上げるためには、自分の店の商品がどれだけ利益をもたらしているかを把握していることが前提になります」
ハワードジョイマン（中小企業診断士・繁盛店コンサルタント）
配信と来店を「繋げる仕組み」があるかどうかで結果が変わる
ここまでの話をまとめると、LINE開封率の問題と原価率の問題は、根っこでひとつに繋がっています。
❌ 仕組みがない状態での配信
- 登録者全員に同じ内容を送る
- 配信後、誰が来たのかを確認する手段がない
- 来店しても「また来てもらえるか」を意識した行動がない
- 結果として、配信コストだけがかかって売上に繋がらない
✅ 来店データと連動した配信の仕組み
- 来店時に会員登録（LINE連携）が完了する流れができている
- 来店回数・注文内容・最終来店日がデータとして蓄積される
- 「30日以上来ていないお客さまだけ」に再来店を促すメッセージを送れる
- 配信 → 来店 → 売上のPDCAが回せる
モバイルオーダーの導入を支援したお店からは、「LINE友だちが増えて、再来店客数も含めた来店者総数が伸びた」という声をいただいています。
ここで大事なのは「配信の回数」ではなく、来店したお客さまが自然にLINE登録する導線と、注文データをもとにしたセグメント配信の仕組みです。
モバイルオーダーを導入している場合、注文履歴・来店頻度・テーブル単価がリアルタイムで蓄積されます。そのデータをLINE配信に連動させると、「誰に・何を・いつ送るか」の精度が上がります。LINE連携型のモバイルオーダーには、こうした連携を備えたものがあります。
まとめ：「LINE配信の問題」は経営データの問題である
LINE一斉配信の開封率が下がっている理由を一言で言うなら、「送っている側が、誰に・何を送るべきかを把握していない」ことです。そしてその把握ができない理由のひとつが、商品別の粗利構成を見ていないことにあります。
売れ筋メニューを全力でLINE配信に使っているのに、利益が残らない。これはよくある構造的な問題です。ABC分析4軸で「出数・売上・粗利・リピート率」を同時に見て、真の儲け筋メニューを特定する。その上で、再来店していないお客さまに絞って、価値ある情報として届ける。
これが、開封率と原価率を同時に改善する現実的な方向性です。
「うちの店でABC分析をやってみたい」「LINE配信の設計を見直したい」という飲食店経営者の方は、ぜひ一度ご相談ください。どのメニューから手をつけるべきか、現状のデータをもとに一緒に整理します。
まずは情報収集から、という方はこちらもどうぞ。導入の流れや活用事例をまとめた無料資料をご用意しています。